“小鹏的全新商业模式：汽车业务负责造血，技术业务提高毛利，物理 AI 负责寻找第二增长曲线。”
作者丨王瑞昊
编辑丨李雨晨
8 月 24 日，小鹏汽车交出了一份颇为值得研究的二季度财报。
二季度，小鹏汽车卖车收入 170.5 亿元，而服务及其他收入达到 27 亿元，同比增长 93.9%。按照财报数据计算，服务及其他业务已经贡献了接近一半的毛利润。
换句话说，小鹏二季度毛利率站上 20%，并不完全是靠卖车卖出来的。
此外，这部分非卖车收入在下半年仍有增量。
雷峰网获悉，小鹏与大众的现有技术合作项目在三、四季度预计仍将贡献每季度 5 亿—10 亿元的收入；随着合作车型进入量产，其中部分技术授权费将逐步转向与车型销量挂钩，并在合作车型整个生命周期内持续产生收入。
另一笔此前已经公开的保时捷碳积分合作，也将在下半年开始兑现。
据雷峰网了解，小鹏与保时捷的碳积分合作收入预计将从今年三季度开始确认，相关收入规模或达数亿元。
这意味着，在传统汽车业务之外，小鹏正在逐渐形成一套新的收入结构：卖车赚钱、技术授权赚钱、碳积分赚钱，再加上未来自动驾驶和物理 AI 的商业化。
而这可能比单纯的销量增长更值得关注。因为小鹏真正想做的，已经不是一家单纯靠卖汽车获得收入的车企。
01
20. 7% 的毛利率
真正的秘密不只在汽车
先看小鹏二季度的基本盘。
二季度，小鹏交付 103295 辆，同比增长 0.1%、环比增长 64.8%；实现营收 197.4 亿元，同比增长8%，环比增长 51.5%。
其中，汽车销售收入 170.5 亿元，同比增长1%；服务及其他收入 27 亿元，同比增长 93.9%。
综合毛利率达到 20.7%，同比提升 3.4 个百分点；但汽车毛利率只有 12.1%，与一季度基本持平。
这两个数字放在一起看，就能发现一个很重要的变化：小鹏的 20.7% 综合毛利率，并不是汽车业务单独撑起来的。
按照财报数据粗略计算，二季度汽车销售贡献的毛利润约 20.6 亿元，而服务及其他业务贡献的毛利润约 20.3 亿元。
也就是说，占总收入约 14% 的服务及其他业务，贡献的毛利润已经接近汽车销售业务。
这也是小鹏这份财报最值得拆解的地方。
服务及其他业务的高毛利，一部分来自技术研发服务。
小鹏并没有在财报中点名合作方，只表示相关收入主要来自向某整车制造商提供技术研发服务，并于本期成功达成若干关键里程碑。
但市场并不陌生。
此前，小鹏与大众的技术合作已经成为其重要的第二收入来源之一。公开资料显示，大众与小鹏的合作已经从技术开发逐步进入量产阶段。小鹏向大众输出的平台、电子电气架构和智能驾驶相关技术，也由单纯研发合作逐渐走向商业化兑现。
而雷峰网获悉，今年三、四季度，大众现有合作项目仍预计贡献每季度 5 亿—10 亿元收入。更重要的是，随着合作车型进入量产，部分技术授权费将从过去的研发服务费模式，转向与车型销量挂钩。
这意味着，小鹏获得的并非一次性的技术转让费。只要合作车型持续销售，小鹏就有可能在其生命周期内持续获得收入。
这也是小鹏过去几年坚持向大众输出技术，真正开始显现的商业价值。
02
下半年小鹏的毛利率
为什么仍有机会接近 20%？
二季度 20.7% 的综合毛利率，很容易让市场产生一个疑问：如果下半年小鹏开始大规模冲销量，尤其是 MONA L03 这样的低价车型放量，毛利率会不会迅速掉下来？
雷峰网从知情人士处获悉，小鹏内部并不这么判断。
据了解，小鹏管理层预计，三、四季度综合毛利率将处于高双位数，即 17%—19% 左右；从下半年整体来看，仍有望维持在非常接近 20% 的高双位数水平。
表面看，这是一个比二季度 20.7% 略低的数字。但如果考虑小鹏接下来要经历的新车集中上市、销量快速增长以及海外业务放量，这个水平实际上并不差。
原因主要有几个。
首先是车型结构改善。
MONA L03 虽然价格更低，但据雷峰网了解，其毛利率已经达到双位数，明显高于此前的 MONA M03。
与此同时，GX 的加入也改善了产品结构。GX 今年 7 月国内交付已经超过 7000 辆，进入 30 万元以上新能源 SUV 市场前三。
第二个变量来自海外。
小鹏上半年海外收入占比已经超过 25%，二季度海外交付首次突破 2 万辆，同比增长 81%，出口平均售价超过 4 万欧元。
而据小鹏内部人士透露，海外业务的毛利率高于国内，内部目前有信心做到 20% 以上。
这其中还有一个容易被忽略的细节。
小鹏在部分海外市场采用经销商或者总代模式。虽然这种模式下单车毛利率可能相对低一些，但对应的销售、渠道和运营费用也明显更少。
因此，从净利润角度看，部分海外市场的盈利质量反而可能优于国内直营市场。
第三个变量，是规模效应。
小鹏预计第四季度销量会明显提升，并挑战单月 6 万辆。
雷峰网了解到，这个目标的前提是，第四季度 MONA L03 在国内进入稳定状态，月销量需要达到 1.5 万辆以上，同时该车型海外市场每月也要贡献数千辆。
从目前获得的信息看，这个目标并非简单拍脑袋。
而随着销量进入规模区间，制造费用等固定成本会被进一步摊薄。
成本端，据了解，虽然存储芯片、电池等仍存在压力，但小鹏内部判断，按照目前看到的存储芯片价格，第三季度不会比第二季度出现明显更大的成本压力。
这意味着，下半年小鹏毛利率的核心逻辑并不是单车毛利突然大幅提升，而是车型结构改善、海外高毛利、技术服务收入、规模效应，共同对冲低价车型放量带来的压力。
这也是为什么小鹏内部仍然认为，下半年综合毛利率可以维持在接近 20% 的高双位数水平。
03
出海不只是卖车
小鹏开始把 AI 一起卖出去
如果说过去两年小鹏的出海还是把中国汽车卖到海外，那么从今年开始，小鹏正在尝试把自己的智能驾驶能力也变成出口商品。
二季度，小鹏海外交付首次突破 2 万辆，同比增长 81%；上半年海外业务收入占比超过 25%。；7 月，小鹏又在德国慕尼黑全球发布 MONA L03，并计划从四季度开始海外交付。小鹏预计，随着 L03 等车型进入海外市场，2027 年海外季度交付量有望突破 4 万辆。
但真正值得关注的是 VLA。
今年 3 月，小鹏已经开始向用户推送第二代 VLA 模型。据官方披露，这套模型同时覆盖 L2 辅助驾驶和 L4 自动驾驶能力，并已经用于 Robotaxi。
而在 8 月 27 日举办的物理 AI 分享会上，何小鹏进一步宣布，第二代 VLA 将在 8 月底迎来 6.3.0 版本升级，从 9 月开始推送。新版本模型参数扩大 3.5 倍，感知灵敏度提升 300%，并加入超长时程推理预判，以及 VLA 与 VLM 融合的智舱能力。
更重要的是，小鹏已经完成德国本地化验收测试。
按照何小鹏的说法，在几乎没有增加本地训练数据的情况下，第二代 VLA 在德国的体验与中国已经高度接近。
这背后其实对应着小鹏整个物理 AI 战略最重要的一个假设：如果同一个基础模型能够跨越不同国家、道路和场景完成泛化，那么小鹏卖的就不再只是汽车，而是一套可以全球复制的 AI 能力。
因此，小鹏已经开始组建集团级 BD 团队，推动图灵 AI 芯片、VLA 模型、Robotaxi 以及人形机器人技术向全球合作伙伴输出。
自动驾驶的商业化也在同步推进。
截至目前，搭载 VLA 的前装量产 Robotaxi 已经在广州完成超过 2000 次内测订单，跑通载人示范运营全流程，并完成云端远程接管平台开发。小鹏的目标是 2027 年实现无安全员载人运营。
这意味着，小鹏正在搭建的实际上是三层商业模式：第一层，汽车，通过规模销量产生现金流；第二层，技术授权与碳积分，通过向其他车企输出技术和合规资产获得高毛利收入；第三层，物理 AI，包括 VLA、Robotaxi、人形机器人等，寻找下一阶段更大的商业化空间。
这也是为什么，小鹏今年会把全年研发预算维持在 120 亿元，其中约 70 亿元投向物理 AI、约 50 亿元投向汽车业务。
04
小鹏真正的考验
不再是能不能赚钱，而是能否把 AI 变成生意
从二季度财报看，小鹏距离真正盈利仍有距离。
二季度经营亏损 11.4 亿元，净亏损 13.4 亿元；研发费用 29.1 亿元，同比增长 32.1%。截至 6 月底，公司现金储备 404.8 亿元。
但与过去不同的是，小鹏现在已经开始出现越来越多汽车销售之外的收入来源。其中，大众的技术授权收入还在继续；保时捷的碳积分收入将在下半年开始确认；海外业务正在形成更高质量的收入；VLA、Robotaxi 以及未来的人形机器人，则是小鹏押注的更长期商业化方向。
尤其值得注意的是，据雷峰网了解，小鹏管理层预计，自由现金流将从第三季度开始转正，第四季度有望出现更大规模的正向流入。
如果这一判断最终兑现，那么小鹏将第一次真正进入一个新的阶段：汽车业务负责造血，技术业务提高毛利，物理 AI 负责寻找第二增长曲线。
而这或许才是这次财报最值得关注的地方，小鹏已经不再满足于做一家把车卖得更多的汽车公司。
它正在尝试回答另一个更难的问题：当汽车成为 AI 最大的载体之后，一家车企究竟能不能靠 AI 本身赚钱？
目前来看，大众的技术授权、保时捷的碳积分，只是这个故事最早出现的收入验证。
真正决定小鹏这场下注成败的，仍然是 VLA、Robotaxi 以及人形机器人能否从研发投入，最终变成可持续的商业收入。而这条路，小鹏才刚刚开始。
本文作者长期关注自动驾驶和车圈的人与事，欢迎添加微信 jinyuan-0428 交流讨论。
