新旧势力已站在同一起跑线，新势力明显后劲不足。
文刘丁尹路
最近半年，一度风头无两的造车新势力蔚来 (N YSE:NIO) 、小鹏汽车 (NYS E:XPEV) 、理想汽车 (NAS DAQ:LI) 销量连续下滑。
2022 年 6 月到 10 月，小鹏汽车的月销量从 1.5 万辆下降到 0.5 万辆；蔚来和理想则从 1.3 万辆左右，下降到 1 万辆出头。 拉长时间周期看，两年来蔚小理的销量爬升态势， 已在今年 6 月前后迎来拐点。但与蔚小理车型处于同价位区间的比亚迪汉、吉利极氪 001、华为赛力斯联合打造的问界 M5 和 M7，销量则呈上升态势。
与此同时，中国新能源车整体市场虽有放缓迹象，但仍在增长。比亚迪总销量逐月攀升，特斯拉中国销量也保持稳定。
通常每年四季度是车市旺季，车企销量会更高，这段时间也是车企冲销量的黄金时段。但蔚小理四季度开局疲弱。10 月，蔚来和理想的销量反而比 9 月小幅下降，小鹏汽车 10 月销量仅有 5101 辆，比今年前三季度月均 1 万辆左右的水平折损了一半。
蔚小理出了什么问题？
产品层面的短板
小鹏汽车的主力车型 P7 销量正在快速下滑，接近生命周期尾声，但新车型却没能接力。
小鹏 P7 车型售价区间为 24 万-43 万元，2020 年 4 月上市。当时，同价位的竞争车型主要是特斯拉 Model3 和比亚迪汉。小鹏 P7 为轿跑车型，主打运动和智能化，售价又相对较低，吸引了大批年轻消费者，其销量从 2021 年 1 月的 3000 辆左右，爬升到 2022 年 3 月的 9000 辆以上，但 6 月后就一路下滑，10 月小鹏 P7 销量降至 2104 辆。
这是由于小鹏 P7 上市已经两年，始终没有换代，同价位区间却不断有新车型杀入。此外特斯拉凭借自动驾驶方面优势，比亚迪则凭借刀片电池和 DM-i 混动系统，市场优势不断扩大。
P7 之外，小鹏的新车型也未成功。
小鹏在 2021 年 9 月推出经济型轿车 P5，售价区间为 17.79 万-25 万元，这款车 2022 年1-9 月的月均销量为 3560 辆。P5 定位比 P7 大众化，但销量却没能更高，算不上成功。
2022 年 9 月，小鹏推出 SUV 车型 G9，对其寄予厚望，但 G9 的竞争环境与当年推出 P7 时已完全不同。9 月和 10 月，G9 的销量分别只有 184 辆和 623 辆。
小鹏 P7 刚上市时，消费者在 20 万-30 万元区间可选择的纯电轿跑车型不多，主要是比亚迪汉和特斯拉 Model 3。G9 却是 SUV 市场的后来者，对手众多且强大。G9 售价区间为 31-47 万元，理想、蔚来、特斯拉已在这一市场深耕很久，理想和蔚来已推出换代车型，传统豪华品牌宝马、奔驰、奥迪也都投入了新能源车型。
蔚来采用自上而下的产品策略，类似特斯拉，先在市场上推出售价较高的产品，打造品牌势能，再陆续推出售价较低的车型冲销量，但这一模式在 2022 年遇挫。
2017 年 12 月，蔚来推出旗舰车型 ES8，售价 48.47 万-64.34 万元。2018 年和 2019 年，蔚来陆续推出 ES6 和 EC6，售价 38 万-54 万。蔚来的总销量，从 2019 年的 2.1 万辆，增长到 2020 年的 4.4 万辆，2021 年的 9.1 万辆。
2022 年，蔚来上市轿车车型 ET7 （45.8 万-53.6 万元） 、ET5 （32.8 万-38.6 万元） ，SUV 车型 ES7 （46.8 万-54.8 万元） ，加上此前的车型，2022 年蔚来的在售车型在新势力中最多。但蔚来的新老车型出现了明显的此消彼长，总销量则从 6 月起呈下滑态势。
ET7 和 ES7 的销量逐月爬升，9 月分别交付了 2928 辆和 1895 辆；但此前的主力车型 ES6 销量却从 3 月的 5064 辆下滑到 9 月的 3507 辆，另一主力车型 EC6 销量从 3 月的 3032 辆下滑到 9 月的 915 辆。
新老车型互相竞争在所难免，蔚来的问题是 ES6 和 ES7 存在价格交叉，外观和座舱空间也类似，实际上，选装某些配件之后，ES6 与 ES7 的入门版本的性价比十分接近。
另外，蔚来和小鹏汽车一样，先发优势变弱了。
2019 年到 2020 年，蔚来在 40 万-50 万元价位区间推出豪华纯电 SUV 车型 ES6 和 EC6，产品具有纯电动、硬件用料厚道、内饰豪华、智能化配置高、服务好、空间大的优势。那时候同价位的在售车型主要是奔驰、宝马、奥迪的燃油车型，相比起来空间小、配置低。因此，在 2021 年中国新能源车市场井喷的浪潮中，蔚来 ES6 和 EC6 享受了市场红利。
进入 2022 年，蔚来能做到的，对手也能做到了，同时对手在变多。
同价位区间的中国品牌车型，华为赛力斯 AITO 品牌的问界 M7 于 2022 年 7 月上市，9 月销量爬升到 4746 辆，其顶配车型售价与蔚来 ES6 和 EC6 低配车型接近。理想也推出混动 SUV 车型 L9，进入 40 万-50 万价位的细分市场。
同价位区间的传统豪华品牌也在加大新能源车型的投入，奥迪新能源车型 Q5 e-tron、宝马新能源车型 iX3、奔驰 EQC，均于 2022 年进入市场。
目前，蔚来把希望寄托在售价更低的轿车车型 ET5 上，它是蔚来推出的售价最低的车型，起售价仅为 32.8 万元，对标宝马 3 系和特斯拉 Model 3。
华晨宝马 3 系所处的是 30 万-40 万元价格区间的轿车市场，宝马 3 系月均销量 1.5 万辆左右。这一市场有比亚迪汉、特斯拉 Model 3、极氪 001、上汽乘用车公司的智己 L7。
蔚来创始人李斌预测，ET5 到 2022 年 12 月将月销过万。ET5 今年 9 月开始交付，当月销量仅为 221 辆 （根据盖世汽车资讯的批发口径统计） ，10 月份的销量约为 700 辆 （根据保监会、国盛证券研究所的上险量口径统计） 。
理想汽车销量下降，也是受到了新老车型换代的负面影响。
理想汽车的第一款车型理想 ONE 2019 年底上市，这是一款售价 35 万元左右的 6 座/7 座 SUV，特点是空间大、配置齐全，被称为“奶爸”车。由于采用了燃油发动机加电机的增程式动力总成，既可以加油，又可以充电，因此不像蔚来和小鹏的纯电车型受到电池续航里程的限制。
截至 2022 年 9 月，理想 ONE 累计销售 20 万辆左右，积累了品牌口碑和粉丝。
2022 年 9 月，理想突然宣布理想 ONE 将在 10 月停产，在售车降价 2 万元，导致很多刚买了理想 ONE 的车主不满，黑猫投诉平台上理想汽车的投诉量超过 2000 条，甚至有部分车主拉起横幅、穿起印有韭菜图案的衬衫表示抗议。黑猫投诉平台的留言显示，车主对于理想 ONE 即将换代并不知情，部分车主买车受到理想汽车销售人员的诱导，得到了他们本车型不会降价的口头保证。
无论纠纷的责任在谁，此事都对理想销量造成了影响。宣布停产降价的 9 月，理想 ONE 销量跌至 1408 辆。
理想于 2022 年 6 月发布了新车型理想 L9，2022 年 9 月开始交付，当月实现销量 10123 辆。此车定价 45.98 万元，主打高端豪华 SUV 市场，超万辆的月销量难能可贵，但这是积累了 3 个月订单带来的销量，后续销售情况尚待观察。按照上险量统计，10 月理想 L9 的销量为 8357 辆。 （数据来自保监会、国盛证券研究所）
2022 年 9 月，理想汽车还发布了新车型 L7，售价 33.98 万-37.98 万元；L8 车型，售价 35.98 万-39.98 万元，它们同样面临激烈的市场竞争。
2023 年 1 月 1 日起，上海将取取消插电式混动（含增程式）车型免费上绿牌的资质，上海是汽车销售重镇，而理想目前的在售车型均为增程式混动车型，对理想汽车而言这无异于雪上加霜。
蔚小理为何后劲不足？
蔚小理面对的问题各不相同，但也有共性，就是发展后劲不足。之所以如此，是因为成本过高、供应链管理能力不足、销售网络欠缺。
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第一，投入是刚性的，但销售规模上不去，成本就下不来。
汽车企业的成本需要与销量规模相匹配，销量规模大，就可以将研发、销售、人员开支等成本均摊，降低企业的经营压力。
蔚小理各自的年销量在 10 万辆左右，但他们的年投入却堪比百万规模车企，这就导致单车成本更高。2021 年，蔚来的单车成本为 12.6 万元，理想汽车为 7.6 万元，小鹏汽车为 9.6 万元，而比亚迪为 3.3 万元，长城汽车为 1.1 万元。
蔚来的成本之所以最高，是因为蔚来坚持换电模式，耗巨资在全国各地兴建换电站，为车主免费换电。另外，蔚来定位豪华车市场，为车主提供 24 小时贴身服务，包括车辆维修、换电、洗车、违章处理、机场免费泊车等，无微不至，这也意味着更高的经营成本。
销量增加才能摊薄成本，但蔚小理的销量均呈下降的态势，单车成本愈发难降。
另外，蔚小理包括动力电池在内的许多零部件都需要从外部采购，这也导致成本难降。
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第二，尚不能确保供应链安全。
供应链安全需要车企和供应商充分的互信，这种互信是通过长期合作建立，无法在短期内用钱买到。
老牌车企更容易获得供应商的信赖，供应商更敢于跟随其投资产能，优先供货。吉利汽车为了加快极氪 001 车型的交付，可以直接包下供应商的一条生产线为自己生产空气悬挂。相比起来，新势力即便能够拿出资金买，供应商也未必敢卖；
供应链管理能力也非短期就能建立。汽车供应链动辄涉及上千家公司，并且在任何一个品类，传统车企在主供应商之外，还会挑选2-3 家后备供应商，以保证供应链安全。后备供应商比主供应商更难维护，既要让他们任劳任怨当备胎，又要能及时响应，随时补缺。传统车企为了维护与这些供应商的关系，有时宁可增加成本积压库存，也要维持采购量。
对于蔚小理来说，随着产销规模变大，提升供应链管理能力已成为绕不过的必修课。
由于零部件供应紧张，蔚来在 2021 年 8 月和 10 月的销量突然降低到 5880 辆和 3667 辆，显著低于其 2021 年月均 8000 辆左右到水平；理想汽车在 2021 年 9 月、10 月的销量也出现了类似的短暂下降。
另外，理想之所以在 2022 年 10 月突然停掉老款的 ONE 车型转向新款车，也是因为供应能力受限。理想的年供应能力仅有 10 万辆左右，供应能力迟迟跟不上，因此，为了优先产销新车型，理想只能抛弃老车型。
在新老车型交替的过程中，传统车企通常不会突然停掉老款车型，而是安排新老车型并行生产和销售一段时间，让新老车型慢慢切换。
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第三，线下渠道薄弱。
此前，造车新势力通过线上渠道或粉丝运营，赢得了一线城市中对新事物有接受能力的消费者。但到 2022 年 9 月，中国市场当月销售的乘用车中，新能源车的比例 （渗透率） 已突破 30%。新能源车的消费已从小众进入大众，更多的消费增量来自下沉市场，这就更依赖二三线城市的线下经销网点。
目前，蔚小理各自在全国的经销商网点数量不过几百家。比亚迪的网点总数在 1600 家左右，今年销量表现较好的极氪品牌在短短一年内开了近 300 家线下门店，问界品牌的线下网点数量已经超过 1000 家。
线上线下消费者存在较大差异，蔚小理过于依赖线上销售。小鹏 G9 的定价基于线上调研，但发布后市场却不买账，不得不立刻调整售价。反观吉利极氪 001，线上销量以 YOU 版本车型为主，线下门店则主打长巡航版本的 WE 车型，各得其所。
以上三点不足都非短期内能够弥补，但蔚小理必须跟时间赛跑，因为财务视角而言，他们都是在烧钱造车。
烧钱模式还能撑多久？
蔚小理本质上都是烧钱造车。其逻辑是通过大量投资取得先发优势、抢占市场，一旦销量冲过盈亏平衡线，就可将此前的投入赚回来。
但烧钱造车总是让人心惊胆颤，因为烧钱依赖外部融资，相比自身的销售回款，外部融资的不确定性大得多。一旦市场对企业信心不足，或者资本市场整体出现动荡，外部融资就会难以接续。2022 年 6 月以来，蔚小理的股价均遭遇重挫，融资能力亦大打折扣。
截至 2022 年 6 月末，蔚来手中的现金及现金等价物余额为 283 亿元，理想汽车为 371 亿元，小鹏汽车为 93 亿元。
但 2022 年上半年，小鹏汽车亏损了 44 亿元，按这样的亏损速度，如果不继续融资，小鹏汽车一年后就会烧光手头资金。
蔚来和理想汽车的情况相对较好，但也需要尽快实现盈亏平衡。2022 年上半年，蔚来亏损了 45 亿元，理想汽车亏损了 6.5 亿元。
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《财经十一人》根据蔚小理目前的成本和毛利率测算，要达到盈亏平衡，蔚来、小鹏、理想的年销量分别需要提升到 20.4 万辆、36 万辆、12.15 万辆。
2018 年到 2021 年，小鹏汽车研发开支和销售费用的总和从 17 亿元增加到 94 亿元。2022 年小鹏汽车开始控制烧钱节奏，但 2022 年上半年上述两项支出仍高达 73 亿元左右。预计 2022 年到 2024 年，小鹏汽车每年在这两项上的支出总和，仍然要达到 90 亿元左右。
小鹏汽车针对年轻人市场，这决定了其产品平均售价较低，需要更大的销量规模和更快的增速才能实现盈亏平衡。2021 年以及 2022 年上半年，小鹏汽车单车销售均价约为 21 万元左右，毛利率约为 12% 左右。按此计算，小鹏汽车的总销量需要达到 36 万辆，才能实现 93 亿元的毛利润，抵消掉研发和销售支出，实现盈亏平衡。
小鹏汽车需要 2022 年第四季度实现 3 万辆的销量，并在 2023 年增长 80%、2024 年增长 55%，方能在 2024 年实现正向利润。
10 月下旬，小鹏汽车启动内部组织架构大调整，设立 5 个委员会，以此调整管理架构，集中决策，应对市场变化，另外设立 3 个虚拟产品矩阵，以理顺产品组合。
蔚来的研发和营销成本高于小鹏汽车和理想汽车，其研发支出和营销费用总和，2021 年为 115 亿元，2022 年上半年为 82 亿元。预计未来几年，其每年的研发支出和营销费用仍会在 130 亿元以上。
蔚来的单车均价较高，2021 年到 2022 年上半年约为 40 万元左右，同期其平均毛利率为 16% 左右，由于原材料涨价，毛利率有下降趋势。即便假设其毛利率和单车均价维持不变，年总销量也需要达到 20 万辆以上才能实现盈亏平衡。
蔚来需要在 2022 年四季度卖出 4 万辆车，在 2023 年实现销量增长 40%，2024 年实现销量增长 23%，方能在 2024 年实现盈亏平衡。
蔚来也计划推出价格更加低廉的品牌和车型，内部代号为阿尔卑斯，预计其上市后将能拉动销量。李斌 2022 年 9 月在财报沟通会上透露，新品牌基于蔚来的 NT3 平台打造，研发工作正按计划推进。
理想汽车虽然因为 ONE 车型停产和降价的事情狠狠伤了粉丝的心，但却是蔚小理中最有可能率先实现盈亏平衡的。
原因是理想汽车在研发方面的开支最低。理想销售的是增程式车型，在充电或换电网络方面，也不需要额外的投入，2021 年其研发支出和销售、管理费用合计 68 亿元。
理想在每辆车上赚取的毛利润也更高。理想汽车 2021 年到 2022 年上半年的单车均价为 30 万元左右，其毛利率水平也高于小鹏汽车和蔚来，为 22% 左右。
因此，只要理想在 2022 年四季度月销量能够超过 1 万辆，让年度总销量规模超过 12 万辆，并且把研发支出和销售管理费用的总和控制在 80 亿元之内，就能实现盈亏平衡。
不过，理想目前的产品全部是增程式混动车型，而市场正向纯电动车转变，理想将不得不投入更多研发资金开发纯电动车型，并将同样面临充电或换电方面的投入，才能持续保持竞争力。届时，其毛利率也将更大程度上受到动力电池价格的影响。
对蔚小理来说，眼下的一个严酷挑战是中国新能源车市场的整体增速在下降。
2021 年以来，中国新能源车市场井喷式增长，2021 年和 2022 年1-9 月全国新能源车销量同比增速高达 157% 和 110%，渗透率从 13.4% 提升到 23.5%。
未来，中国新能源车市场不可能继续保持如此高的增长。
中国各大车企都设定了自己的新能源车销量占比目标。到 2025 年，上汽集团、长安集团要达到 35%，一汽集团、吉利要达到 40%，长城汽车要达到 80%；到 2030 年，一汽集团、长安集团要达到 60%，广汽集团要达到 50%。
综合这些预判，我们假设 2025 年中国新能源车渗透率达到 40% 左右，2030 年达到 68% 左右，同时假设中国汽车市场未来能保持每年2% 左右的微增。在这样乐观的假设下，中国新能源车市场在 2023 年到 2025 年，增长速度也将下降到 30%、20%、20%。
实际上，增速下降已经开始。2022 年6-10 月，中国新能源乘用车批发销量的单月同比增速，已从 141% 逐月下降到 85.8%。
（备注：文中销量数据，未特殊提及的均是批发口径的销量）
作者为《财经》研究员和记者，编辑：马克
