“订单已经爆了，马上就开始加班生产”。
9 月 19 日晚，刚刚经历了数小时高强度直播和乐道 L60 上市发布会的李斌和艾铁成，虽然十分疲惫，却难掩兴奋与激动。
兴奋不是没有道理，含着“金汤匙”出生的乐道，即将扛起“养家”的重任，这或许是成立十年的蔚来，第一次真真切切看到了盈利的曙光。
但现在就开始庆功未免太早，出师大捷不意味着一定成为常胜将军，产能所带来的交付限制，以及经历上市促销之后的新增量是否依然强劲，才是身处 20 万级别这一“地狱难度”赛道的乐道 L60，接下来即将面临的真正挑战。
乐道跨过“销量关”
李斌心里长期悬着的那块石头，在 L60 上市发布会后才真正落了地。
早在今年的 5 月 15 日乐道品牌发布会，乐道 L60 就进行了首次亮相，但正式上市却在 9 月底，而交付则要等到 10 月底甚至 11 月。这一举措曾受到业界广泛质疑，经过长达 100 多天的时间跨度后，用户心中的热情还能剩下多少，尤其是面临“上市即交付”的比亚迪等传统车企围猎，又有多少客户会在这期间被抢走？
虽然按照蔚来的铁律，乐道不发销售战报，李斌坚持每月交付数才是一切的基础，“别的数据都是参考”，但在 20 号的乐道 L60 上市发布会媒体群访中，李斌和艾铁成还是直言“爆单了”。发布会前，李斌曾特别叮嘱服务器要扩容 5 倍，但发布会后依然有一点小卡，这代表着用户的订购热情超出了李斌的预期。
此前李斌曾表示乐道月销量达到 2 万台，即可让蔚来实现盈利。这也让业界普遍预测，蔚来对于乐道的月销量心理预期，1 万台是及格，2 万台是满分。
现在看来，大家可能低估了蔚来的决心。艾铁成在媒体群访中透露，月交付 2 万台的能力从 2022 上半年就已经从供应链开始全面进行准备。
另一个信号是 8 月底的媒体沟通会上，艾铁成为乐道 L60 对标的还是特斯拉 Model Y 与理想 L6 这几个老对手，而在 20 号，李斌已经瞄上了合资中型 SUV 油车，在群访中多次呼吁“希望买 15-25 万区间的这些中型 SUV 的用户，不管是油车、电车，还是增程或插混，一定要给自己一个机会，先来试一下乐道 L60”。
这固然有上市销量理想，蔚来希望分走更大蛋糕的企图，但更重要的原因是，发售价已经降低到 20.69 万元的 L60，配合 BaaS 方案直接下探到了 14.99 万元——20 万级别的新能源 SUV 只是曾经的目标，15 万的燃油车市场才是星辰大海。
难闯的“交付关”
销量基本盘稳了，不代表后面的路就好走，首当其冲的难题就是交付。
此前蔚来 ET5 的交付“事故”，固然有疫情这种不可抗力的因素影响，但同时也暴露了蔚来在供应链和产能管理上的诸多问题。
时隔几年，或许蔚来已经在这方面积累了更成熟的经验和体系，但乐道所面临的压力，比 ET5 绝对只多不少——作为一款面向主流大众家庭的车型，L60 的目标是走量。
此次群访中，不少媒体也不约而同问到了交付问题。李斌表示，合肥的两个工厂已经开启了双班倒模式，产能会逐步提升，预估能达到的数据是 10 月份 5000 台，到 12 月至少 1 万台，而明年 3 月则是 2 万台。
艾铁成也补充，这个计划并不是刚刚开始，从整体规划到所有供应链伙伴及其下游供应链，从 2022 年开始已经准备了两年多。
乐观归乐观，李斌还是坦言生产和交付是目前的主要压力，“全供应链的质量爬坡需要一些时间，没有任何一个汽车公司第一个月就能产 1 万台，全世界都没有”。
“新增关”或是最终 BOSS
初始订单完成交付之后，如何持续拉动新增订单，是摆在所有汽车厂商面前的共同难题。
强如小米 SU7，在经历上市阶段大卖的几个月后，新增销量也出现了不可避免的下滑。蔚来的几款王牌产品也同样如此，“上市即巅峰”，后续只能依靠产品焕新升级或者推出全新车型来提供新的增长点。
乐道 L60 当下的杀手锏无疑是性价比，但能否靠性价比迅速打开市场，进而依靠走量建立起稳定的服务和口碑效应，目前还有待观察。
此外，新能源车市场更新换代速度极快，极氪“一年出三代”的案例正是典型缩影。而 2024 年下半年还将迎来一波密集的新车上市，在重重包围中乐道的性价比优势是否能一直存在，甚至需要依靠降价来保持竞争力，同样是个难题。
对此，李斌表示乐道的下一款车是六座七座的中大型 SUV，将在明年 3 季度交付。而 L60 也会根据市场需要逐步迭代。
乐观的一面是，随着蔚来充换电体系的进一步完善，乐道相比同类型产品的护城河也会进一步加固，这将为乐道未来的新增销量提供有力筹码。
总的来说，乐道首款产品交出的成绩单无疑是优秀的，能否一直保住这个排名还要看后期在产品迭代、服务等方面的表现，前景广阔，挑战也同样艰巨。
附：乐道 L60 上市发布会媒体群访部分问答
Q： 6、7、8 月连续三个月，30 万元以上的市场份额和销量都在跌，销量同比跌，份额从高点的 15% 已经跌到了 11.9%。蔚来在 30 万元以上这个市场呆的时间是中国所有车企里时间最长的，对于这个市场的下滑，你们有没有压力，是不是有真切的体感？
李斌：确实今年 30 万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指 BEV（纯电），我觉得有几个原因：
第一，大的宏观环境压力和消费压力。
第二，很多品牌车的价格降到了 30 万，比如宝马、奥迪，他的品牌是高端品牌，但是迫于市场压力，他把价格已经降到 30 万以下了，价格守不住了。如果我们只用价格这条线来看，这个确实占了很重要的原因，比如奥迪的量没有什么大的变化，但是价格分层变化了。
第三，20 多万区间有非常多不错的电动车，比如 Model Y，在 25 万这条线形成了引力场。上边、下边还有很多非常棒的车，比如理想的车，包括极氪，都是在 20 万、30 万区间，形成了新的产品引力中心，这就把上面 30 万的车又拉下来了一些。
从这个角度来讲，蔚来一直在 30 万以上的高端纯电份额能稳定住，而且销量还能稳步上涨，同时毛利率也在逐步提升，非常不容易。
Q：乐道会和蔚来共享换电站，其实之前也有蔚来的车主表达过类似的担忧，就是这个换电站资源会不会加剧紧张，影响到蔚来的体验？蔚来在新势力中的服务和体验一直是口碑非常好的，会不会影响到这样的根基？
李斌：这个是完全不需要担心的。我举一个例子，拿大家每个人在用的手机来说，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了？没有因为手机多了，就说流量或者手机通讯有什么问题，只会越来越好。什么意思？它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，它不是说我要建一个大酒店，它其实只有三四个车位大小，虽然合起来不少，但是单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱，它是分布式思维。网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。
在城区，用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策，非常容易去新增加一个换电站。
蔚来用户越来越多，但我们换电站也越来越多，从车站比角度来讲，早期车站比肯定是一个站服务的用户更少，现在一个站服务的用户更多的，服务会更好，所以它不是单点思维，它是网络思维。
Q：我们是来自日本的一家媒体，所以对于蔚来的海外战略比较关注，现在蔚来有 NIO，这次又上了乐道品牌，还有第三个品牌萤火虫正在开发中。现在 NIO 在海外已经有中东和欧洲市场，乐道和萤火虫走海外战略时会不会延续 NIO 的海外渠道，还是会新开发海外渠道？会不会进军亚洲市场？
李斌：谢谢！蔚来从整个公司来讲，乐道还有后续的萤火虫上市，肯定对我们全球市场的进入是非常积极的事情。可以这么理解，高端市场，宝马、奔驰、奥迪所在的全球 90% 的市场是在中国、美国、欧洲，如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说不属于特别高优先级的事情。
但是乐道和萤火虫不一样，它们加入到的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了，像你刚才讲的亚洲、拉美、中东，昨天还有从中亚来的朋友，希望合作的合作伙伴非常多，我们肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。
亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会非常积极地去考虑。日本市场比较特殊一些，日本市场本土品牌占 90% 多，日本品牌和韩国品牌在全球市场份额是 40%，在本土是 90% 多，在美国是 48% 的份额，在东南亚是 70% 多的份额，中国只有百分之十几的份额，曾经也是二十好几的份额。确实想进入日本市场不那么容易，但有一点比较好的地方，我觉得我们换电的模式是非常适合日本和韩国的，因为日本、韩国和中国的城市结构、居住结构比较像，都是人口密集的立体城市，换电非常适合日本，也非常适合首尔和韩国，我们会积极的考虑。萤火虫车非常小，我相信在日本特别有机会，我们会认真考虑日本市场。
Q：有些服务可能蔚来品牌有，但是在服务包里乐道是没有提供的，后续他们能否通过付费的形式享受到其中一些服务，或者说某些服务是他们付费也享受不到的。
艾铁成：这是特别好的问题，我们确实做了两个服务包，也是考虑“持家有道”，提供两个服务包给用户。另外，希望灵活、丰俭由人，蔚来的很多服务将来可以单买，比如 APP 里，你需要一个上门的服务，基本上蔚来今天有的服务我们都会提供，但是是以灵活购买的方式。当时设定的时候，就是希望丰俭由人、灵活一点。两个服务包一个是几百块，第二个是一千出头，对用户来讲基本上也够了，如果需要更高级的服务，在 APP 里下单购买就可以。
Q：乐道在昨天上市之后，再到现在的爆单，再到体系的布局，确实是铁成了，那么从蔚来换 NT3.0，价格会不会涨？品牌会不会向上？这两个品牌之间怎么运营？
李斌：挺好的问题，从蔚来来看，大家可以看到一个趋势，我们从 ET9 开始，是整个蔚来品牌 NT3 全面开始应用的开始。我们从品牌定位角度来讲，商务属性、个性属性和家庭属性会兼顾，商务属性会优先一些。从 ET9 开始，下一代的全新的车型都会从商务兼顾家庭，或者商务方向走的多一些，当然还会保持 ET5、EC6、EC7 的悦己市场、个性市场。如果看全球的高端品牌，不管是宝马、奔驰，还是奥迪，也是这样一个路线。现在我们和宝马、奥迪、奔驰比，在商务兼顾家庭的市场，相对来说还比较吃力一些，在悦己的市场，EC6、EC7、ET5、ET5T 表现都非常不错，在它所在的细分市场基本都是数一数二的，不管是油车，还是电车，从 ET5 开始，行政商务属性的车，会增加这方面产品的竞争力。从二代 ES8，从 2024 款 ET7 已经能看到这样的方向了。
蔚来专注在高端市场，它的用户分布会广一些，从用途角度来讲会广一些。乐道就专注主流家庭市场，围绕着家庭的市场用车去做细、去做精，去持之以恒地迭代、改进，“合家欢乐，持家有道”，这个方向会越来越清楚。
Q：蔚来的生态里有一个很多品牌可望而不可及的事情，就是 NIO Day，不知道乐道会不会将来有一个 ONVO Day，形式和 NIO Day 会有哪些一样的或不一样的地方？另外乐道没有牛屋体系，乐道针对于欢乐的活动要怎么样展开，线下要怎么和用户做更多的活动上的交流？
艾铁成：这两个问题特别好，第一个，我们内部在讨论，比如 5 月份选了“国际家庭日”，品牌发布会是 5 月份，现在 L60 的发布会是 9 月份，这是我现在的思考，可能将来 ONVO Day 产品发布会大概率会选这两个时间段，就是 5 月和 9 月。大概率会在 5 月份或 9 月份，会选一个时间做 ONVO Day。关于形式，我们一直说是用户企业，用户利益优先，现在都是定金，还没有开上我们的车，今年四季度我的团队会花大量的时间，和真实用户去了解、去共创，看他们想要什么，这是我现在的想法。
第二个，关于社区，我们对社区是非常关注的，我们公司有一个专门的团队做社区，这体现了和用户连接的重要性。用户在蔚来这家公司，不管是蔚来品牌，还是乐道品牌，那是在金字塔尖的，是在最顶层的位置。我们有专门的团队，我们团队也在看如何更好地运营乐道的社区，我觉得乐道和蔚来确实不太一样。长期来讲，它的规模会很大，刚才有记者朋友提到高端车的份额在中国只有 20% 左右。
而主流的，看得广一点，它可能是 60%，甚至是 70%。我们要想怎么运营这个社区，它和蔚来社区一定是不一样的，如果用跟蔚来一样的做法，不一定做得好，但我们可以学习蔚来。这两件事情都是我的任务，是接下来的3-6 个月我要解的题，您提前帮我做了预设。
Q：怎么看待当下国产新能源的内卷，您觉得它已经到了什么阶段？
李斌：我一直觉得汽车行业是个马拉松，它不光是马拉松，还是在泥泞路上。在这个过程中，我们经常会看到起起伏伏的公司，有的现在领先一些，过两天落后了，有的现在摔了一跤，爬起来过几天又到前面去了。现在肯定是资格赛的靠后阶段，竞争激烈一些非常正常，做企业，你怎么能指望不竞争呢，当然竞争有好的竞争，有不好的竞争，好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。我们认为卷是可以的，光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好，让用户受益，让社会受益。在这个过程中，有的企业能坚持下去，有的企业可能比较难，可能缺乏核心技术、缺乏好的产品、缺乏资金等，营销能力也比较差，其实最后比的是综合能力。
蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做 CEO 也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。我想任何企业都不是神仙，任何人都不是神仙，没有哪个企业一上来就把所有事情做对，没有这样的神人。我们尽可能使这些代价是公司能承受的，试错的代价、犯错误的代价。到目前为止，我觉得我们还是学到了很多东西，也学到了很多教训。接下来肯定还有很多地方要交学费，重要的是我们整个公司是不是变得越来越好，这一点是肯定的，谢谢！
Q：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，您明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？
李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。在中国，今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。做增程，无论是小米、小鹏，华为增程也不错，这很正常。从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑（笑）。蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。就是换电，可充可换可升级，还不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。
我觉得可换可升级就是更高效的增程，大家想象一下共享充电宝，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程，回头我们一起帮大家算算经济账。
