文明鉴 vast，作者王南，编辑日暮里
本来对货拉拉四次提交招股书无感，一家垂直领域的巨头，在当下的环境下无可厚非。
直到最近搬了一次家，发现货拉拉“久提不上”有点意思。
作为货运平台的独角兽，货拉拉在从 2023 年开始提交招股书，经历了每半年更新一次招股书至今已经四次提交招股书但上市时间仍然未定。
货拉拉上市的意愿并没有变，只是条件不够成熟，这次搬家后重新审视了货拉拉的业务情况，惊讶与两年来发生了如此大的变化。
01 货、运分开赚，开始赚辛苦钱
首先是业务的核心从“叫车”变成了“搬家”（或者是商户端的配送服务）。
这是有核心差异的。
原先的模式总体来说是叫车，叫一辆车过来，自己搬或者和司机一起搬，给司机多少钱平台有推荐的评判标准。
这个模式下的核心竞争力是运力，平台有多少司机多少车，当然对于平台来说营收的核心应该是运费。
现在的模式更像是叫人或者是叫服务，你可以选专业搬家服务，自己不动手全程有专业的师傅搬运，或者司机协助搬，再或者都不选，还是纯粹叫车。
这个模式下的核心竞争力是搬运服务。平台给你解决了搬家这件事，司机和车是附加的。
比如这次搬家过程中，我选择了专业搬家服务，会有专业的搬家师傅过来，注意，他们不是跟车来的，和司机互相没关系，比如我搬家的师傅就是自己骑电动车过来的，这种情况下，司机是只负责开车，相当于你和司机都不动手。
这个模式下，核心竞争力就不是车了，而是搬家师傅，或者是搬家服务。平台的营收就变成了车费+搬家服务费。
价格差别非常大。这次搬家全程下来总价 360 多，如果选择只用车其实是 60 元，如果是师傅协助搬是 240 块，相当于搬家服务总共 300 元。
这笔账让货拉拉怎么算，搬家赚 300，用车只赚 60 左右，营收就差了 5 倍。
这对应到货拉拉的业务也是这样的。
正好这两天也更新了一版招股书，对比着数据一看，搬家费用所代表的多元化物流服务总交易额是第一个令我惊讶的地方。
（来源：货拉拉招股书）
2023 年货拉拉的多元化物流服务 GTV 达到 5 亿美金，比去年的 3.6 亿美元整整增加了 41%，也是近几年来的最大涨幅。（多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务）
货拉拉开始赚辛苦钱，而且赚得比之前要多。
当然，既然是提到了货拉拉的业务结构变化，那令我惊讶的还有一个就是会员费和佣金的比例。
比如我的这次搬家中，司机只赚了 60 块钱的搬家费，中间还有装货等待时间，这在以往是不可能的，因为司机以前买了初级会员后每天只能接 5 单，这么小一单一天下来赚不了几个钱。
如今不一样了，会员体系改变后，其中一个变化就是接单量不限制了。不过费用由原来的会员费变成了会员费+抽佣，据报道 2023 年，会员费和抽佣比例分别是 239 元、539 元和 789 元，非会员和一二三级会员的佣金率仍然分别为 18%、14%、11% 和8%。
最明显的就是营收结构的变化。
（来源：货拉拉招股书）
货拉拉佣金从 2021 年的 4800 万美元增长到 2023 年的 4.4 亿美元，增长达到 10 倍。当然这种增长并不是以牺牲会员费为代价，2021 年到 2023 年以佣金+会员费为主要部分的货运平台服务收入从 4.1 亿美元增加到 7.8 亿美元，增长率分别为 38.26% 和 37.57%。
与此同时，2021 年到 2023 年的订单总量分别为 403.8 百万、427.5 百万、588.4 百万，增长率分别为 5.87%、37.64%，收入高于订单量，也就是包括会员费、抽佣在内，每单平均下来平台拿的钱更多了。
业务结构的改变带来了毛利率的急剧升高，毛利率由 2021 年的 39.4% 增加至 2023 年的 61.2%。
02 市场份额达到66. 6%，具备市场支配地位
第二个让我感到惊讶的是货拉拉的市场份额。
货拉拉在国内的同城货运肯定是老大了，但是有个关键指标是 50%。个人觉得货拉拉肯定是超过 50% 了，可能有 70%，但是之前并没有这么提过。
实际上，让我惊讶的是货拉拉的市场份额确实接近70%了。
货拉拉招股书中提到，根据弗若斯特沙利文的资料货拉拉今年上半年按闭环货运 GTV 计算中国内地的市场份额占比为 66.6%。
一个小细节是，货拉拉之前的招股书就避开了这一点。2023 年 3 月的招股书版本中，货拉拉采用的是全球市场占比 43.5% 这一数字，当时就觉得这是一种比较避讳的说法，因为快狗打车的招股书中已经披露过，货拉拉在国内市场的比例达到了 52.8%。
这一说法在货拉拉 2023 年 9 月更新招股书时更改为 2023 年上半年国内市场占比未 61%。
说法的不同可能有两层考虑。
除了第一层的避免市场份额超过 50% 带来过多的关注，另外一层可能是来自估值的考量。如果说市场份额已经占据了绝对的优势，营收和利润还不能够达到匹配的体量，那么市场对其就会产生疑问。
相反，当 2023 年的营收和利润都开始改善，这时候市场份额占据优势就是给市场传递出更强烈的盈利信号。
50% 的市场份额是判定一家公司是否符合《反垄断法》一个关键指标的重要条件，即一个经营者在相关市场的市场份额达到二分之一的，被认为是具有市场支配地位。
当然，满足具备市场支配地位并不是问题，因为具备和滥用是两个维度的问题。但是，当你满足这个条件后，竞争过程中的很多动作就要注意了，比如千万不要卷入低价竞争、二选一等行为中，这就意味着在后续的价格战，争抢司机用户时可能会动作受限。
03 国际化很早，但市场并不高
第三个感到惊讶的是，货拉拉的国际化程度其实并不高。2023 年全年和 2024 年上半年境外市场的收入分别占总收入的 8.8% 和 9.3%。
实际上货拉拉是先国产化，再国际化。货拉拉本身是香港企业，后续进入内地市场，同时也拓展海外市场。
对于货拉拉来说，国内的单一大市场和海外市场应该是同等重要的。并且货拉拉一直都在巴西、印尼等地有着不错的经营基础，货拉拉也在披露市场数据时以全球的份额为基准。
意外的是，招股书披露的数据显示，货拉拉的海外业务遍布 11 个市场 400 个城市，海外市场有泰国、菲律宾、新加坡、印尼、越南、马来西亚、墨西哥、巴西和孟加拉，但总量却只占营收的一小部分。
在第一版的招股书中，货拉拉把市场份额都是按照全球来计算，给全球投资者讲中国货运故事、给中国投资者讲全球化货运机会的意图很明显。
但是到了第四版也就是 2024 年 10 月的最新招股书，货拉拉将市场份额换成中国内地市场，同时，货拉拉对标的企业从美国企业换成了全部是中国企业，意图变成了给中国投资者讲中国货运故事。
（来源：货拉拉招股书）
这就说回了货拉拉的估值和竞争的问题。快狗在前，如何估值货拉拉，非常吃亏，首先就是要给投资者说明白快狗打车市值只有 4 亿港元，货拉拉有何不同？
讲出来一个不同于快狗打车的故事，就是货拉拉这两年来不断更新招股书却始终没上市的原因之一。
有报道里提到，胡润独角兽榜里面将货拉拉的估值从 2023 年的 900 亿元下调到了 650 亿元。
在全球市场占比并不高的情况下，货拉拉如何把全球同城货运“巨头”的故事讲好，在相当长的一段时间内都是难题。而快狗和滴滴的海外市场，相对要比在国内和货拉拉竞争更容易一点。
国内市场货拉拉的竞争对手主要还是滴滴，后者有着更广泛的用户基础，以及在共享用车领域有着较为领先的用户心智。
说句题外话，除了滴滴和货拉拉的正面竞争，还有一个很隐蔽的方式，最近两年发现很多人通过滴滴叫车，实际上是送货，这种方式的特点是车辆更多，价格更低，更加适合小件商品的配送，实际上这就是Uber Connect业务。
客车送货在国内是违规的，但是竞争的事情，后面怎么变化谁说的清楚呢。
