“这一出’疯狂星期四‘，让友商和代理商也陷入疯狂。
作者：徐晓、飞胡敏
编辑：周蕾
阿里云再一次用降价，把业界打了个猝不及防。
2 月 29 日的降价，被认为是阿里云历史上力度最大、参与产品范围最大、受益群体最广的一次，并首次提出“客户未履约的存量订单同样享受折扣”。降价涉及 100 多款产品、500 多个产品规格，其官网价格平均降低 20%。
但这一出价格战让部分客户受益的同时，也让其他云大厂和代理商陷入了被动局面。
01 腾讯、华为、AWS，为何只在此刻措手不及？
过去两年，腾讯云强调健康发展，从集成转向“被集成” ，从规模优先转向利润优先。据内部人士消息，腾讯高层在新年内部会议上指出，将 2024 年目标定为盈亏平衡，2025 年为略有盈利。
但在一些腾讯云员工看来，对阿里云大降价无论跟进与否，腾讯云“2024 年实现盈亏平衡”的步调都有可能被打乱。
阿里云此次降价主要针对弹性计算、存储、数据库“三大件”，以往，三件套预计能占到阿里云营收的 30% 以上。而这三大件，同样也是腾讯云营收的重点来源，这意味着腾讯云需防范阿里云在价格战上的“精准狙击”。
与此同时，或进入轮岗之年的华为云，也未必能躲开价格战的影响。
华为有一条不成文的规定，干部三年左右一个任期，任期结束后进行轮岗流动。华为云 2017 年成立以公有云为主的 Cloud BU，三年后的 2020、2021 年期间，进行了一批轮岗，如今第二个三年之期已到，又到了商讨阵容轮换的节点。
多位业内人向雷峰网表示，华为云近期确实有流传高管轮岗的声音，调整可能涉及到部分二、三级干部。
倘若华为云在 2024 年推进轮岗，组织能否保证高度敏锐和快速响应，保证政策传导的精准性和执行力度，积极应对 2024 年云大厂新战局，同样是未知之数。
同样被这波突发降价打得措手不及的，还有去年年底刚刚完成一号位更替的 AWS 大中华区。
雷峰网曾报道，AWS 大中华区在 2024 新财年前夕，更换了新的大中华区一号位，并对涉及 2000 多人的销售线进行了架构合并和策略调整，以期挽救不断下滑的营收增速。但这番调整在阿里云的价格战狙击下，作用或许未能达到预期效果。
阿里云的“降价牌”，已经不是第一次奏效。如 AWS 中国第一大本地 region 客户小红书，有消息称其正是出于“计划 IPO、优化财务报表”的考量，正在逐步搬迁到阿里云上。
各路中国云厂的价格内卷，长期以来也让 AWS 中国疲于应战，中国本地客户陆续迁走，C2C 业务长时间不见起色。AWS 开设在中国本地的北京、宁夏两大 region 累计投入高达 40 多亿美金，不仅收不回成本，亏损额反而还在不断扩大。业内一度传出“AWS 或将关停中国 region、撤出中国市场”的传闻。有关 AWS 的当前困局，详情见雷峰网文章《AWS 大中华区 2024 艰难开局》。
新一轮降价，或许会加重 AWS 中国本地 region 客户的流失，给 AWS 中国 2024 年的“自救仗、翻身仗”蒙上了一层更深的阴霾。
02 客户并非集体受益，代理商恐再添压力
阿里云的“疯狂星期四”会不会打乱友商 2024 年的节奏？另一种声音一针见血指出问题，他们认为阿里的降价犹如里根的“星球计划”，看似剑拔弩张、狂悖无道，把战斗气氛悉数拉满，实际上形大于实，友商倘若盲目跟进，反而会自乱方寸。
“阿里云降价确实快准狠，不过对大客户的促进效果非常有限，大客户通常能享有更大折扣力度的协议价。虽然阿里云谈到，若大客户合同优惠小于官网折扣，将采取孰低的原则，让利给客户。可实际上这种情况几乎不存在。”
与此同时，阿里云这波降价，并不能让泛互客户雨露均沾。
企业往往是基础固定业务购买包年套餐，弹性业务则按需购买或选择包月。
泛互客户由于业务特殊性，波峰、波谷很明显，类似电商公司一到大促季，所需的云资源急剧增多，因而额外采购包月资源较多。而阿里云此次是包年降价，目录价并未改变——所谓目录价不变，某种程度可理解月包价不变。
哪类客户能大快朵颐吃到阿里云这波降价福利？或许受益最大的，是用量和弹性较小的长尾客户。
有客户称，他们每个月在 ECS 的消费大概 4 万元左右，OSS 消费在 3 万左右，而这次阿里云产品降价后，整体估算以后公司至少每月可以省 1.5 万元。
目前阿里云来自官网和电销渠道的长尾客户规模，约占总营收 10%，同时更是阿里云最重要的利润中心之一。
可见此番降价，于阿里云和客户方而言均为好事，只不过带来利好的同时，难免会为做小客群的代理商再添压力。
“上午官网发布降价消息，下午马上就有客户来找我们咨询了，问能否按照新价格执行。”部分代理商向雷峰网如是说。
一些代理商对此表示担忧：现在很多产品价格已经贴着成本线了，如果再降的话，会进一步影响代理商返佣金额。某代理商更透露，“阿里云产品只要是低于 3.8 折，则没返点。”而他昨天上午查看这次降价的 U1 机型带宽按量的产品多年期已经没返佣了。
除担忧返佣变少之外，也有一些做中小客户的代理担忧更难拓客。
自去年阿里云实行 ABCDEF 的客户分层政策以来，中小代理商已无法分食已经注册过阿里云账号的客户，开拓增量客户难度极高。某从业者称，去年他们通过各种产品组合，给某客户做出了过一份极具性价比的方案，忙活半天，但最终因为客户无法开新账号，这单生意也不了了之。
而如今，阿里云官网全线产品大降价，代理商的价格优势不再如此显著，越来越多的中小客户直接通过官网下单，中小客群有可能进一步转移到阿里官网和电销侧。
03 降价隐患，阿里云需要拆除三颗“炸弹”
对阿里云自身而言，此次降价无疑利大于弊，但其引发的连锁隐患，同样也会对阿里云在 2024 年的进程造成新挑战。
恐代理商不满情绪升高
“之前确实没有听到风声，阿里云也没事先通知。”多家代理商向雷峰网表示，阿里云并未就降价一事与他们提前沟通，他们对此没有准备，还需要一些时间消化，评估降价新政对其客户群体究竟会造成多少影响。
有代理商坦言，此前阿里云突然大调生态政策、重整客户分级，已经让他们猝不及防。“上次（调整）也是这样搞突袭，说没有情绪肯定是假的。”代理商李明（化名）无奈称，心里多少有些被“背刺”之感，但毕竟还要继续和阿里云合作，只能“打掉牙往肚里咽”。
阿里云近一年来的频繁调整，很难说对代理商毫无影响。此前已有代理商因生态政策调整一事表达强烈不满，甚至试图组织线下抗议。此番降价过后，阿里云或许需要一些时间与代理商沟通斡旋，安抚合作伙伴的负面情绪。
内部业绩或“左手倒右手”
不难看出，本次降价会吸引不少中小客户涌向官网、电销渠道购买云服务，阿里云的官网销售、电话销售团队将直接在业绩上受益。
雷峰网了解到，目前阿里云的官网和电销业务，已在去年底转至阿里合伙人王磊（P12）麾下，其业务负责人此前曾分管阿里云的分销生态，现已转向王磊汇报。
也就是说，官网和电销团队已脱离阿里云原有的核心销售体系。
这意味着官网电销员工先前在分销部门任职时，所积累下来的客户和代理商资源，如无其他限制措施出台，不排除有损公肥私者会发挥资源优势，在降价新政的推动下，将部分小代理商的客户“撬到”自己手中，提前完成自身业绩 KPI。
如此一来，原分销部门的业绩极有可能受到影响，中小代理商的业绩也会进一步波动。
保证技术成本的持续下降，需推动组织整合
雷峰网此前曾报道指出，云计算的降价背后，是技术能力与规模优势所带来的成本优势。算力成本和存储成本的大幅下降，使得头部云厂商在 IaaS 层拥有了更大的降价空间。
正如本文开头所言，此次降价已是阿里云史上力度最大，阿里云若想后续寻觅更大降价空间，持续降低成本，就必须在技术路径上有更多探索和突破，并持续推动组织整合，实现1+1＞2 的效果。
值得一提的是，在阿里云内部，弹性计算与存储两大部门，近期已完成合并。此番调整，有望加快促进存算一体的融合，进一步降低技术成本，在未来为阿里云提供更多降价空间。
2023 年的阿里云难言平静，先后经历一号位更迭，又提出公共云战略，组织上、战略上均有不小变化。如今，阿里云整装待发，率先打响新一轮价格战，2024 年的中国云计算纷争，在此正式拉开序幕。雷峰网也即将推出深度稿件《五大云厂商的 2024“送命题”》，揭露头部云厂商们眼下最无法回避的问题，
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