文｜偲睿洞察，作者｜Renee，编辑｜孙越
扫地机器人厂商们，近日正疯狂搞“副业”：
2023 年 2 月 28 日，石头科技召开新品发布会，正式推出石头分子筛洗烘一体机 H1。
2023 年 3 月 28 日，追觅举行 2023 洗地机产品发布会，推出新品洗地机“M13 ”。据介绍，M13 系列集合吸尘、洗地、除螨等多场景功能于一体，适合家庭全场景清洁使用。
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截止到目前，科沃斯除了扫地机器人，还布局了擦窗机器人、空气净化器，割草机器人等；追觅已有扫地机、洗地机、吸尘器、吹风机矩阵；石头有扫地机、洗地机、洗烘一体机矩阵；
这，或许说明着扫地机器人的故事并不动听了：
经历了长达三年的量减额增之后，在没有充足弹药—爆款产品，降本技术之时，去年年底，扫地机器人突然打起了价格战。
（扫地机器人行业均价趋势图源：奥维云网）
那么，扫地机器人厂商们为何突然打起价格战？厂商们的出路是什么？
01 走出怪圈
纵观手机、传统家电赛道，行业早期，大家都是通过性价比，快速扩张地盘：
随着国产安卓机以较低价格切入，智能手机均价在 2007-2014 年始终保持降价趋势，相应地，国内市场渗透率也从 4.62% 提升至 93.76%；
同样，在传统家电空调行业也不例外，根据 1996-2007 年城镇家庭每百户保有量数据来看，伴随空调均价下行，城镇每百户空调保有量也从 11.6 台/百户提升至 95.08 台/百户。
（智能手机、空调均价与渗透率变化情况图源：开源证券研究所）
而扫地机器人，却和以往的行业大不相同，一开始，便走上了量减额增的道路。
过去两年，扫地机器人销量逐渐下滑，销售额却在快速增长：据奥维云网数据，2022 年销量同比-24% 至 441 万台，而销售额同比增长3%。二者增长差异的背后是，均价的大幅提升：2021 年行业均价提升 44%，2022 年行业均价仍同比提升 35% 至 2812 元。
（扫地机器人行业销量、销售额图源：奥维云网）
为何扫地机器人厂商们无法在行业发展初期，就走性价比路线抢占市场？
偲睿洞察在以往文章中给出了答案：一是没有类似手机界的 iPhone 这类爆品出现，“量”的提升有限；二是没有类似汽车界的特斯拉出现，给出一体化压铸、电气架构一体等降本技术，“价”的下降空间几乎没有。
没有爆品，具体来说便是，扫地机器人现在还处于能用——好用的过渡阶段，同时略好用的、有爆款潜质（业内首款带有“可以自动上下水”功能）的代表产品云鲸 J1、J2 现如今处于停更状态，同时，科沃斯与石头科技们仅仅是追平差距，也没再推出“划时代”的产品。
而降本空间不大，是因为占成本大头的激光雷达本身技术迭代就难，同时，优先级不高。
根据方正证券测算，4000 价位的扫地机基站款成本中，包含激光雷达测距模组等技术含量较高的零部件达单机总成本的 34.00%。
而激光雷达的技术迭代仰仗着芯片技术。雪上加霜的是，芯片的研发和落地，都会紧着产值更大的自动驾驶产品使用，扫地机器人的降本，还需跨过万重山。
（科沃斯产品降本空间有限图源：开源证券研究所）
扫地机器人厂商们既没有起量的爆品，也没有降本的技术，还要保证产品的智能化与清洁力度形成竞争力，故，扫地机器人只能多一个功能就加点价，造成明明市场不景气但还得加价的局面。
而现如今，出乎意料的是，当这两个关键因素都还没出现时，在 2022 年下半年，各家便开始走“成熟”路线：以价换量。
在连续多月产品均价提升及销量同比持续下滑之后，2022 下半年，头部企业纷纷将核心产品降价，以期获取换得行业销量提升，同时稳住自身份额：
（2022.7，龙头核心 SKU 开始降价图源：开源证券研究所）
头部们一通操作之后，整个行业的均价也随之下滑：据奥维云网数据，自 2022 年 10 月开始，扫地机行业均价呈下滑趋势。
（扫地机器人行业均价趋势图源：奥维云网）
从量减额增到以价换量，扫地机器人行业正悄悄转换前进思路，走出行业初期均价飙升的怪圈。
02 以价换量的底气——天时
但，我们需要明确的是，扫地机器人现阶段只是“早熟”：无论是爆品还是降本技术都没有出现。那么，去年 10 月份开始，头部们纷纷以价换量，底气何在？
目前看来，一个重要讯号是，2023 年正好卡在新一轮的换代周期上。
据 HTI 表示，从机身设计寿命和技术迭代周期来看，扫地机器人生命周期大概有3-5 年时间，也就是说，2018 年-2020 年每年超 600 万台的销量以及增长态势，很有可能会从 2023 年开始重现。
并且现阶段的产品与三年前，已有着质的变化。
就拿石头科技产品来说，2022 年的旗舰产品相较于 2020 年，基础功能性能翻倍，功能多样：多了自主升降拖布、集尘功能、自清洁功能、烘干/上下水等多个优化体验的功能。
在多个功能之中，“自清洁”功能价值量最高。自 2021 年起，该功能为扫地机器人品类带来了新的增长动力：奥维云数据显示，2022 年自清洁款销额增速达 78%，产品占比已经上升至 84%。自清洁+自集尘的全能基站产品也正快速博得消费者的青睐：该类型产品比重从 2021 年的 10% 左右上升到 2022 年底的 60%。
（扫地机器人分品类概况图源：HTI）
也就是说，在 2023 年，2018-2020 年购买过扫地机器人的用户们很有可能会复购功能更为全面（尤其是有自动清洁功能），性能 Double 的扫地机器人，量有了一定的保证。
同时，价格也没有再往上卷的空间了。
从 2018 扫地机器人行业迎来大爆发到今年，扫地机器人的大部分想象已经落实到位。具体来说便是：
在解决“扫不到、扫不干净”等痛点上，扫地机器人最核心的清洁功能和导航系统已然迭代到头。
清洁功能已经由简单的扫+吸发展为扫拖一体，再发展到自清洁；
导航功能由随机碰撞发展为如今广泛应用 LDS SLAM 技术和 VSLAM 视觉导航技术，实现自动上毛毯、灵活避障等效果；
（扫地机器人导航系统迭代过程图源：头豹研究院）
现阶段，“主机 + 多功能集成基站”成为目前大多数中高端扫地机产品的标配。除此之外，新的“可选”功能相继涌现：
可以看到，各家都在“细枝末节”处增加亮点，例如视频巡家、360 度螺旋环绕加热、自动上下水选装等。基于此，各家都形成自己独有的用户群：
科沃斯更适用于“更懒”的人（换水频次更少，能用语音唤醒）；石头更适用于喜好科技感的人（配备红外线、LED 暗光辅助等），追觅更适用于注重外观设计、想要更多配置的受众。
相应地，各家的价格也来到高不可攀的位置：云鲸 J3 支持抹布自清洁和自动上加水，功能全面几乎完全解放双手，但售价达到 4999 元；追觅 S10 支持自动集尘和上下水，售价也在 3999 元起；科沃斯 X1 OMNI 支持 7 合 1 全自动清洁，售价更是高达 5799 元。
也就是说，实用性的功能已经开发完毕，由于产品实用性功能添加而导致价格上涨的阶段已经结束。
（2020-2022 销售额和销量情况图源：开源证券研究所）
同时，去年 10-11 月份降价而带来不小销量增长幅度，给了厂商足够大的信心：根据开源证券数据，复盘过去 5 年 M5-6 及 M10-11 销量占全年比重发现，2018-2021 年两个时间段加起来几乎维持在 45% 左右，而在 2022 年达到了 54.65%，其中 2022M10-11 销量占比显著高于过去几年达到 30.59%。
在换代这一大背景下，功能更为全面（尤其是有自动清洁功能），性能 Double 的扫地机器人有了量的保证。而去年双十一大幅降价引发的销量突增，更加坚定了厂商以价换量的信心：消费者不是不认可洗地机，只是先前的价格不够性感。
也就是说，扫地机器人此次降价实际上是顺势而为：恰巧碰上了换代周期，恰巧碰上了 2022 年 11-12 月份消费放开时机，也就是必须要放量的时刻。而并非是有了新的爆品或是找到了降本“秘笈”。
03 卷向第二条曲线
在扫地机新功能没有什么想象空间，降本也需跨过万重山之时，各家开始打起价格、营销、渠道战。
以价换量的价格战已经打响，在营销和渠道层面，各家都在暗自较劲：
例如，追觅作为新秀，正试图通过更花哨的营销、更快速的渠道扩建速度，快速抢夺市场。
在 2022 新消费品牌独角兽峰会上，追觅 CEO 俞浩介绍，在营销上追觅费足了心思：和B站某个大V进行合作，他用酱油、醋等在瓷砖地板上创作了一副清明上河图，晾干了之后，用扫地机器人把它擦干净；和迪士尼知名 IP 草莓熊推出限定款，并在线下设置打卡互动空间······
同时，线下渠道的建设也尤为迅速：追觅在 2021 年开启线下建立门店计划，截至 2023 年初，追觅线下门店便已覆盖约 20 个核心城市，门店数超 80 家。而石头 2022 年 5 月才开始建立线下店铺，根据 2022 年 11 月的投资者交流披露，其线下店铺至交流期还不到 20 家。
不过，相较于科沃斯，石头、追觅仍需努力：截至 22H1，科沃斯线下售点数量分别达 1300、600 家，毕竟如果要把握住高端市场，线下是高决策成本的最佳兑现地。
（线下、线上分价位情况图源：华安证券）
而除了扫地机器人，清洁电器巨头们在今年也纷纷重视自己的第二曲线：
2023 年 2 月 28 日，石头科技召开新品发布会，正式推出石头分子筛洗烘一体机 H1。有效解决冷凝式与热泵式两种烘干技术路线之下，解决积存已久的行业痛点。
2023 年 3 月 28 日，追觅举行 2023 洗地机产品发布会，推出新品洗地机“M13 Beta”。据介绍，M13 系列集合吸尘、洗地、除螨等多场景功能于一体，适合家庭全场景清洁使用。
目的很明显，各家要把用户的家庭清洁电器全包了：目前，科沃斯已有扫地机、洗地机（添可）、擦窗机、净化器产品矩阵；追觅已有扫地机、洗地机、吸尘器、吹风机矩阵；石头有扫地机、洗地机、洗烘一体机矩阵。
除此之外，追觅成为第一个升维的厂商：不再局限于清洁机器人，而是布局未来能干更多“家务事”的人形机器人和机器狗。
据介绍，该款通用人形机器人实现了高度仿生，身高 178cm，体重 56kg，全身共 44 个自由度，其中单腿还有完整的 6 自由度，可以完成单腿站立。交互方面则配备了深度相机，可以完成室内 3 维环境的建模，同时集成了 AI 大型语言模型，具备高质量的对话沟通能力。
追觅科技创新机器人研究院负责人喻超认为：通用人形机器人未来可能会是目前很多家用产品的终极进阶版。
在扫地机器人产品上限很难突破，却早早陷入价格战之时，厂商纷纷卷向第二曲线，试图把清洁电器全包了，更有甚者，将手伸向了人形机器人。而人形机器人，才是家庭服务机器人的终极目标。
