来源：市值榜
商业化路径有何差异？
商业化成效如何？
还有哪些难题？
作者祝彰
编辑嘉辛
对以钉钉、企业微信、飞书为首的协同办公赛道来说，过去的 2022 年，是在寒冬中找希望的一年。
“寒冬”是因为，在极度复杂的外部环境面前，SaaS 行业陷入了困境。
有创业者表示，这一年中国企业服务被 99% 的投资机构弃若敝履，本质原因是低价竞争赚吆喝的时代落寞了，服务商无论大小都需要自己造血合理收费，倒逼企业合理付费习惯真正形成。
“以前大家都不挣钱就是因为头部服务商疯狂烧钱补贴，面对客户竞相压价，最后谁都过得非常难受。”这位行业人士说。
“希望”则来源于，过去习惯了靠免费策略维持增长的大厂们，在这一年集体加速了商业化：
钉钉在 3 月底正式宣布了全面商业化，制定了清晰的商业化路径。没过多久，企业微信和飞书，也陆续推出收费项目，开始加速商业化。
不过，一个前期靠免费获得规模的市场，要想成功实现商业化，过程显然不会轻松，对钉钉、飞书、企业微信都是如此。
如今快一年过去了，钉钉、飞书、企微的商业化，究竟走到了哪一步？
钉钉：收入还不高，但毛利率变高了
宣布全面商业化一年来，钉钉还没有实现盈利，但处于稳步增长态势。
2022 年底，钉钉总裁叶军曾对媒体表示，钉钉目前仍在投入期，希望很快可以实现收支平衡。
他说，2022 年第二季度，钉钉核心产品的收入增速超过三位数，其目前收入规模的绝对值不高，但毛利率超过软件行业平均水平。
目前，在中国协同办公领域，钉钉最大的优势在于平台生态，其在商业化上的优势也基于此。
从战略方向和成长路径来看，钉钉或者说阿里云，是与海外的云计算巨头最像的。微软、谷歌、Salesforce，都形成了“办公协同+低代码开发+应用底座+基础设施”的平台生态，阿里目前也是如此：
钉钉既是办公协同软件，也是阿里云的应用底座、低代码开发平台，阿里有宜搭+三方低代码工具、阿里云则是最底层的基础设施。
对此，财经十一人曾有过总结：基于这一平台生态，协同办公能带来粘性，留住企业客户，应用开发则进一步拉动生态的丰富度和健康度，一方面带动整体用云量，另一方面，还能提升“IaaS+PaaS”的毛利空间。
在《钉钉需要再赢一次》一文中，我们详细梳理过钉钉产品的三个版本：底座的“三专”，和三种商业化路径：ISV 佣金、硬件销售 +SDK 税收、ISV 服务包，此处不做赘述。
基于商业化路径，钉钉在商业化上的进展取决于两点：
第一，订阅模式下的客户规模是否稳定，以及能否持续扩大。
据目前最新的数据，宣布商业化后，钉钉用了半年的时间新增了 1 亿用户，新增了 200 万企业用户。
当然，只是规模大，并不足以支撑健康的商业化，核心要看付费能力更强的大客户，是否愿意持续付费，这是提升毛利的关键。
钉钉此前曾公开过一组数据，自从“云钉一体”战略以来，钉钉活跃用户中大型企业组织的占比在持续提升，去年 5 月底时，2000 人以上的大型企业贡献了钉钉近三分之一的活跃度。
当回过头来看，去年宣布开始商业化时，钉钉有两个动作是在为提升中大型企业占比做准备，一是对客户进行了大、中、小分层，对接客户更有针对性了；二是阿里副总裁库伟出任钉钉 COO，主导的正是大客户战略，他有着丰富的政企大客户经验。
第二，生态内的合作伙伴是否在持续增长，是否形成了良好的商业循环。
这一点做得如何，将直接影响到钉钉的另外三项营收途径。
去年底 7.0 版本的发布会上，钉钉对外公布了一系列数据，重要的有以下几个：
1、钉钉上有 500 万个低代码应用，当时钉钉预测，一年左右，包括低代码开发和全代码开发在内，在钉钉上产生的数字化应用会超过 1000 万个；
2、在钉钉上开通使用三方 SaaS 的组织中，从酷应用市场开通应用的组织占 35%，在所有渠道中位居首位；
3、钉钉推出了“钉选”企业服务聚合平台，聚合钉钉上超过 1500 款 SaaS 应用，联合合作伙伴推出近 10 种企业服务；
不难看出，钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业解决方案，人财物产供销研等通用应用，并将硬件全面生态化。
飞书：靠重投入赢得时间
2021 年，在钉钉和企业微信承接了疫情以来的绝大部分线上办公、教学红利的背景下，钉钉的一位员工向媒体表示，飞书仍然被认为是钉钉最有潜力的竞争对手。
那年底，钉钉、企业微信、飞书的 MAU 分别是 17091.7 万、9092.5 万、407.8 万，都已经形成了完整的自有产品生态和标准化，同属市场第一梯队。
飞书本来可以更好——2020 年疫情期间，企业远程办公需求爆发式增长，这本来是飞书拓展国内市场的最好时机。
飞书在这之前主攻大中型企业付费市场，错过了很多小企业市场，后来改为全面免费时，需求中很大一部分被钉钉和企业微信承接完了。
2020 年底的 CEO 面对面中，张一鸣也反思，飞书因为没有更好地做足准备，在 2020 年上半年疫情爆发时期错过了增长。
不过，虽然规模上被拉开了差距，但飞书凭借着 OKR、“重协同”的差异化功能和流畅好用的使用体验，在市场中积累起了一定的用户认知和用户心智。
飞书首先成功成为了一款“好用”的协同办公产品。
好用显然还不够，飞书要想在 toB 市场吃到更多蛋糕，需要进一步追赶钉钉、企微。
所以我们看到，过去两年里，字节跳动在飞书上投入了大量的资源。
比如团队规模上，飞书的团队人数从 2021 年的超 2000 人，增长到了 2022 年的超 8000 人，巅峰时甚至超过万人规模。作为对比，钉钉的团队规模维持在 1500 人左右，企业微信的团队规模维持在数百人左右。
字节还在协作、文档、会议等多领域频繁收购、投资，持续优化飞书的人员构成。比如后来成为飞书产品副总裁的沈学良、黑帕云的陈金洲等。
这为飞书带来了一项优势，即面对大客户的私有化定制需求时，能够快速组建专业的团队对接。
再比如，飞书开始从最初的互联网、高科技、新媒体这三大优势领域，逐步向金融、零售等更多其他行业渗透。
对此，中信建投证券在一份研报中指出，由于飞书重点突出协作和高效，适用客户的范围较为有限，传统企业接受仍需要一定时间和心智积累，因此飞书推广的逻辑是先在优势领域树立标杆客户，再逐步拓展向更多市场和中小企业。
字节的“大力出奇迹”方法，也取得了不错的成绩。
2 月 16 日，在飞书的内部全员会上，飞书 CEO 谢欣宣布，2022 年飞书的 ARR（年度经常性收入）达到了 1 亿美金，较 2021 年增长了 2.7 倍。这是飞书自成立以来，首次披露核心业务指标。
谢欣表示，跨越 1 亿美金 ARR，对 SaaS 产品来说，是非常重要的里程碑。ARR 可以理解为 SaaS 订阅收入，其收入规模有多大、收入占比有多高，直接影响到未来营收的稳定性和潜力。
值得注意的是，飞书达成 1 亿美金 ARR 收入所花的时间，比 Slack、Shopify、Twilio 等知名 To B 公司都要短，他们大多数都要花费 5 年以上时间，飞书只用了 3 年。
但在未来，飞书不得不面临和钉钉和企微更为直接的竞争。
第一是如何持续提升 MAU。QuestMobile 数据显示，2022 年钉钉的 MAU 突破了 2 亿，企业微信突破了 1 亿，但飞书依然停留在百万级别。
其次，是庞大的人员规模带来的成本压力。
飞书几千人的团队，成本高企，在收入规模不高的当前，亏损不可避免。而根据前人趟过的河、走过的路，亏损状态可能会存在不短的时间。
不过，飞书总裁张楠此前在接受媒体采访时表示，中国 toB 市场才刚刚起来，未来的商业化应该看五到十年，在这个阶段盈利，不是飞书最关心的事情。
企业微信：连接大于一切
不同于钉钉最终长成一个“超级应用”、字节以工具思维将飞书打造成了一款有着强烈 OKR 风格的产品，企业微信则是另一种路径。
如果说钉钉更大更重，它集工具、入口、平台属性于一身，那么腾讯的企服打法则演变成了，企业微信负责连接、负责开放平台，腾讯文档和腾讯会议，承担起更多入口即工具的作用。
所以衡量企业微信的商业化，并不只能看企业微信，还要看与其相连的腾讯文档、腾讯会议，也要衡量其在微信生态内的商业化价值。
2022 年 1 月，企业微信发布 4.0 版本时，关键词也是“连接”，企业微信团队将其总结为了三点：
-
连接消费市场——重要的举措有两个，一来连接视频号，二来推出微信客服，让企业能更便捷地连接到顾客；
-
连接上下游伙伴——推出了‘上下游’功能，存在密切合作关系的上下游合作伙伴，能加入上下游通讯录，能在一起开会、写文档、约日程、共享应用等；
-
连接信息与业务——企业微信、腾讯文档、腾讯会议实现了能力的进一步打通，一个最直观的变化是，解决了用户跨 App 的冗长操作体验。
我们看到，这一系列变化背后，企业微信的连接属性被进一步放大了，腾讯做企业服务 SaaS 的思路更加清晰：
依托企业微信，向下连接消费互联网，向上连接产业互联网。通过产品、工具层的迭代，最大化解决效率问题，至于商业化路径，可以是 SaaS 订阅，可以是出售行业解决方案，可以是智慧硬件，也同样可以是赋能直播带货后的电商佣金以及广告收入。
尽管路径上有差异，但是无论是哪一家，要想在商业化上走得更加稳健，都需要满足三个前提条件：
第一是规模足够大。
企业微信截至到 2022 年 1 月，真实的企业与组织数量超过 1000 万，活跃的用户数超过 1.8 亿，连接微信的活跃用户数超过 5 亿。逊于钉钉但强于飞书。
第二是能不能抢到更多的中大型客户。
参照海外 SaaS 厂商的发展来看，业务延伸从中小企业向大型企业拓展是必然趋势。
比如 Salesforce，2003 年其客户群集中于中小企业，为它带来的营收是 5.1 亿美元，再到 2015 年，它的客户群更集中在大型企业，为它带来的营收是 53.7 亿美元。
尤其是在当下，当互联网厂商都以高质量的增长为目标时，这一点尤为关键。
第三是庞大的中小厂商能否养成付费习惯。
比如叶军曾在去年 9 月对媒体表示，钉钉中小企业与大型企业的收入占比是1：1，所以单价低的中小企业仍然是大盘；现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1% 都不到。
所以，目前对钉钉、企微、飞书们来说，商业化才刚刚走出重要的一步，但还远未走到终点。
