文硅谷 101，作者陈茜、李宛宸
美国能有“李佳琦”和“罗永浩”这样的直播带货明星吗？这仍然是个未知数，但人才和资金都在尝试寻找答案。
中国直播电商已经做得炉火纯青，但美国这边的直播带货尝试了好几年，一直很拉垮。最近在硅谷这边，出现了非常多想把国内的直播电商这一套体系复制到美国来的创业团队和出海公司。钱和人才都在往这边走，想打造美国版的“李佳琦”和“罗永浩”。“中国队”能赢下这场仗吗？
这期视频，我们将直播电商的生态展开来深度对比下中美市场的上、中、下游，从商品供给到网红生态，再到流量打法，看看“直播带货”这个中国特色模式试图出海之际，面临着如何的挑战与机遇。
01 开篇：中国直播电商团队集体出海
我个人很期待发生的一件事情，就是中国团队和资金把直播电商中国模式给带到美国，卷他们。
中国直播电商已经是做得炉火纯青了，但是美国这边的直播带货尝试了好几年，一直很拉垮。最近在硅谷出现了很多将把国内的直播电商这一套体系复制到美国来的创业团队，还有出海公司，包括 36 氪的报道说，之前尝到了直播甜头、3 年还债还清 6 个亿的罗永浩联合创立的交个朋友公司就在布局海外电商培训业务。以及我自己身边也有不少好的朋友在硅谷融资想做出海的 MCN。
所以最近我们也被这些团队和各种 VC 问到很多次：你觉得中国的商业模式卷得动美国吗？直播为啥之前在美国做不起来？为啥 Facebook 还有亚马逊等等平台首页上的直播间就几百人？挑战在哪里？这期视频我们就来试图回答一下这些问题。
直播电商出海这事儿，其实没有那么容易。我们在手机屏幕上看到的美国主播们慢慢悠悠的聊天、化妆试用，说着还给你来一段才艺表演，就是不上链接。有些人看着就急了，说你们这么卖货怎么行，把中国主播那套培训模式给搬过去不就搞定了？
还真不是。咱们看到主播在台前吆喝，只是整个商业生态当中无数齿轮中的一环，只是能露出水面的冰山一角。直播电商这件事情，其实没有那么好做，藏在水下的商业逻辑才是整个冰山。
这期视频我们把整个生态铺平来看，分成上中下游，来分别梳理一下其中涉及到的行业模式。从“人、货、场”三个维度来看看中美直播带货背后的资本运作。来看看为啥中国行，美国不行？以及以后美国行不行？
首先我们要搞清楚直播电商是什么？
为了更好地呈现中国的直播电商模式，我们参考了天风证券的研究报告，做了这样的一幅生态组织的图。
看了这幅图，是不是就明白，为啥我说直播生态很复杂了。也能够明白为啥头部主播要有 10 层楼的办公室，还有几百号人的团队，这就是原因。
首先我们来说一下上游：商家。
02 上游：货
- 2. 1 中国商家
直播带货为什么能够带得起来，首先商家提供的商品供给要给力，对吧？中国之所以能够做起来，是因为中国自创品牌，以及在中国的一些国际品牌都非常的支持这样的模式创新。比如有一些中国品牌是彻底改变了他们传统的销售模式， all in 直播卖货。
举个例子，珀莱雅护肤美妆国货品牌就是这样的一个典型的代表。
2014 年的时候，珀莱雅的线上销售仅仅占总销售的 15. 7%，之后短短几年时间的布局，到 2022 年线上销售已经是达到了 70%，其中直播电商已经占全部电商营收的 20% 到 30%。
而且，除了找头部的主播来带货之外，珀莱雅品牌自己的主播做直播带货也已经很起量了。这里多说几句，因为这一点很重要。
在直播领域当中，你去找李佳琦这样的头部主播卖货，业内叫做“达人播”。另外一方面，品牌用自己的主播来直播了，业内的术语叫做“店播”。
如果太依赖达人播，流量会一直掌握在头部主播的手中，坑位费不但贵，还要出让分成，利润也一直被压得很薄。所以品牌自主“店播”也成为了现在争夺定价权的必经之战。但是店播考验的是品牌做直播的投入和决心。
我们再来看一下珀莱雅，店播的销售额贡献率从 2021 年 1 月份的 30% 到 12 月份上涨到了 70% 以上，也就是说，店播账号已经基本上能够承接营销活动带来的高流量了。
而公司营收增长也确实吃到了这一波红利，自 2017 年上市至今，股价上涨了大约 700%，妥妥的国货之光了。
所以我们看到珀莱雅、花西子、完美日记以及国际品牌，比如雅诗兰黛等等，都是赶上了中国直播带货崛起的渠道和媒介变迁的红利。品牌敢于砸钱玩流量，敢于......不能说 all in 直播，但是也是给予了直播非常大权重的资源和决策支持。在其他品类上，我们看到小米、华为、清风、佳洁士、周黑鸭、三只松鼠、Flia、Teenie Weenie 等等公司都在直播上放了非常大的权重。
所以我们看到中国的情况是：商品供给是非常充足的。
- 2. 2 美国商家
欧美是一个什么情况？
首先现实是美国的线下零售太强了，以至于上游的这些商家们很难像中国品牌一样去 all in 直播带货。美国的百货零售体系存在 100 多年，形成了根深蒂固的销售模式。这包括了购物中心、百货商店、折扣百货，还有所谓的奥特莱斯这四大业态。成熟的线下零售网络渠道已经在美国各个城市充分的渗透，并且充分的下沉，高度密集。同时，商品周转、运营的效率，定价的利润等等模式都已经非常的固定了。
并且这四大业态的分销商们在品牌中是非常强势的。比如美国最大的百货连锁之一梅西百货公司，在跟多家品牌签订入驻协议的时候，就要强势的签订独家供应，品牌只能够在梅西百货里面卖。
而相比而言，中国的百货生态发展至今也不过 40 多年的时间，商品模式还比较灵活，所以这是很大的一个中美市场的不同，但也给了中国直播电商弯道超车的机会。就像中国的移动支付要比欧美都起得快，是因为中国的信用卡体系还没有欧美市场那么的普遍和成熟。
另外，中国直播电商火的一个很大原因是折扣真的很给力，低价限量，限时给大家抢购，这就造就了瞬间集中爆发的订单量。
但显然，美国商家们很难轻易的承诺给某位主播的直播间全网最低折扣，除非你就不在那四大业态做了，以后就 all in 直播电商，我就全部 D2，所谓的 Direct to consumer 直面消费者。显然大的美国品牌现在没有这样的动力去做这个事情，如今的欧美直播生态也没有给到品牌这样的驱动力。
所以这里的结论是：美国直播带货市场当中，商品供给是远远不够的。
我们接着说说直播电商的中游：运营。
03 中游：人
- 3. 1 中国网红及 MCN
直播电商的中游分成几大块。
第一是供应链服务商，他们在招商、选品、供应链、用户匹配、物流等方向上连接商家和 MCN 机构或者网红主播。“人、货、场”是直播电商的三大要素。这其中的供应链服务商就是连接人和货的，来让商家和主播流量们互配来达成商务合作。
目前中国的几大直播平台都已经在做这摊子生意了。淘宝直播、抖音和快手都分别搭建了官方的供应链整合服务平台。淘宝是淘宝联盟，抖音是精选联盟，快手是好物联盟和磁力巨星。
但是也不排除有头部的主播自己做供应链服务商，比如之前的薇娅夫妇（7min48）。这也是为啥之前薇娅的销量一直比作为第二名的 MCN 旗下主播的李佳琦要高不少，把供应链资源和流量资源给一起做了。
另外还有就是代运营服务。这里又可以分成三类，分别是旗下签约网红主播的 MCN 机构、传统电商代运营服务商、和新媒体数据营销服务商。这三种模式各有优缺点。
比如说，MCN 机构聚集了大量的主播资源，在内容生产方面具有丰富的经验，但缺少店铺管理经验，进行投放推广的时候也不够精准；传统电商的代运营服务商，之前已经在电商平台上有丰富的电商运营经验了，也有客户资源，但缺少直播内容运营经验。新媒体数据营销服务商以强大的数据作为支撑，了解消费者偏好，对直播电商工具投放策略把握更为精准，但他们手中的网红资源和基础比较薄弱，也缺少店铺和仓储管理经验。但是，谁能把这三块一起给做了并且做好了，就真的厉害了。
此外，整个生态也是诞生出了很多其他的扶持体系，比如数据服务、直播技术支持、支付服务，还有物流快递等等。在整个直播电商生态的中游，已经有很多玩家了。
在规模方面，中国内地的 MCN 机构数量已经是由 2016 年的 420 家上升到了 2022 年的预计 4 万家左右。可以说，赛道已经非常非常卷了。
并且马太效应也非常的凸显。在 2020 年的时候，在营收方面， 90% 的 MCN 机构的收入规模不足 1000 万元，营收超过一亿元以上的机构还不到1%。这也是中国的电商平台流量分发机制造成的，我们稍后来详细说说。
总之这部分的结论就是：中国做直播电商的“人”太卷了。无论是主播还是这是主播的幕后团队，越来越多的玩家，越来越多的直播，各种卷。但在美国市场，现在完全还是不同的风格。
招鲤科技的创始人兼首席执行官张天佳在跟我们聊的时候就提到说，商品供给和视频内容供给要同时充足，直播电商这件事情才能做起来。
但美国市场在内容供给上，也远未达到要求。
- 3. 2 美国佛系网红
美国主播们更加佛系，他们更加注重自身的形象。更多的欧美网红更愿意把自己当作是一个创作者 creator，而不是一个单纯的销售人员。一般你跟他们聊的时候，根本不会有国内这种带货分成按点击量销售的 KPI 分成模式。美国网红一般价格稳定透明，他们也更加注重 “Branding awareness”，就是打品牌认知度，不为销量去负责，转化率也相对比较低。
比如在 2020 年 12 月中旬，沃尔玛与 TikTok 联手做了第一场直播，当时第一位出场的是 TikTok 前一年收入 120 万美元的网红 Michael Lee，上场不过五分钟。而且在他介绍产品的间隔期间，还常常插入个人才艺展示，跟商品本身一点关系都没有。
而我们的中国顶流主播们，一年 300 多天不间断直播，每天好几个小时，真的是劳模了。这也是为什么 2019 年亚马逊推出了 Amazon live 直播功能的时候，一大堆中国卖家是摩拳擦掌，但是最后大部分都放弃了的部分原因。
所以开头我们说老罗的团队想来培训海外的主播们，把他们变成下一个老罗，或者李佳琦或者薇娅。我对此是持观望的态度，只能说 good luck！
另外， MCN 模式上，中美也存在着非常大的区别。 MCN 商业模式在美国已经是经历过一次集体失败了。我们稍微回顾一下。
- 3. 3 美国 MCN 集体大崩溃
美国的 MCN 生态是随着 YouTube 一起成长起来的，但是这个生态是非常不健康的。比如分成上 YouTube 抽成 45%，内容生产者抽成 40%，而 MCN 抽成 15%。
MCN 需要做各种重运营的事情，包括人工内容审核、回答解决网红各种操作问题、数据分析、运营咨询、对接各种资源、解决各种问题，还有版权纠纷等等接受的法律问题。
但是，对于大平台和头部的网红们， MCN 只能夹在中间，没有议价权。可谓是干最重的活，分最少的钱。所以 MCN 要做大做强，特别是要给硅谷的 VC 风投机构们把这个故事给收大，就只能疯狂签内容的创作人。
然而在 2018 年的时候， YouTube 再次调高了博主分成的门槛，从原来的 1 万次观看人数就可以有分成的资格，变成了要有 1000 个粉丝+过去 12 个月要有 4000 个小时的观看时长。并且要求所有 MCN 旗下的频道必须经过 YouTube 的审核成为 YouTube partner，才能够获得广告分账。总之大大的提高了博主们的门槛。而当年 MCN 为了讲故事冲数据签下的尾部内容主，因为达不到要求而纷纷解约。大量创作者的解约导致 MCN 现金流恶化，这样的商业模式的硬伤是导致了融资困难，最终导致整个 MCN 行业走向衰败。
所以我们看到的是，在过去几年的时间中，美国头部 MCN 的集体崩塌，光靠在 YouTube ，是支撑不起来 MCN 的变现故事的。
2014 年，迪士尼宣布全资收购成立两年的 Maker Studios，收购金额在 6. 75 亿美元。在 2017 年，Maker 旗下频道的主播从 6 万个削减到 300 个，并且进行了多轮的裁员。
2015 年，Otter media 以 2 到 3 亿美元的估值控股了 Fullscreen。而 2017 年-2018 间， Fullscreen 关闭了旗下多项业务，进行了多轮的裁员，CEO 也辞职了。
2016 年，Verizon 入股了 Awesome STV，对应估值是在 6. 5 亿美元。而在 2018 年， Verizon 放弃了与 Awesome STV 的战略合作，股权是转售给了 Viacom，对应估值 5000 万美元，可以看到估值是缩水超过 90%，CEO 也辞职了。
同一年， 2016 年， Defy Media 从 Wellington Management 融资了 7000 万美元。 2018 年的时候公司就倒闭了。前员工还有旗下的网红们是上 YouTube 大骂 Defy 是庞氏骗局。
反正，就是集体崩盘。
你可能就要问了，美国的 MCN 有没有像中国一样，往上下游再探索探索，横向往内容制作，新媒体数据，还有运营或者是物流方面去走？
答案是有，但是没有搞定这件事情。这跟整个美国市场有很大的关系。比如有 MCN 更重一点去做内容，但是美国的人力太贵了，从内容写手到后期编辑到摄像，整个成本 cover 不下来。有 MCN 更重去做运营，但是成本还是很高，包括法律咨询费，模式还是太重了。
还有的 MCN 试图往下游内容分发去走，自建视频平台，但是流量已经被 YouTube、Instagram、Facebook，还有后来的 TikTok 等等这些平台垄断瓜分了，根本就没有啥优势。
所以，如果美国直播电商的中流要强起来，需要找到一个新的价值点，而这个价值点，有可能会由现在跨境出海的这群中国团队来完成，我只是说有可能，因为这个趋势正在由很多人尝试，比如说把运营重的活放在国内，加上国内的商品供给和物流链条，不知道会不会碰撞出新的火花，也是挺期待的。
再来说说直播电商的下游，也就是平台和用户，统称：流量。
04 下游：场
- 4. 1 中国流量
在国内，发展起来的电商平台有这么几个模式，分别是：
第一，本来商品供给为主要优势，淘宝、京东和拼多多
第二，强内容属性流量属性的社交媒体，包括了抖音、快手、小红书等等。
第三，主打私域流量的微信。
这几个平台因为自身的优势不同，属性不同，流量分发算法不同，而演变成了不太一样的直播模式的玩法。
比如淘宝这样的传统电商，相对优势就是完善的供应链体系，丰富的货品种类，强大的用户消费数据，加上消费习惯是搜索式购买，所以他用大流量去扶持头部主播。
比如之前平台流量七八成都被李佳琦和薇娅拿走了。有了这样的明星案例，以及淘宝是定制了直播和短视频在站内搜索上的全线优先政策，其他店铺和主播肯定就纷纷的效仿了。所以短视频和直播起的特别的快。
抖音和快手这样的内容平台原本是没有货物供给优势的，最开始做直播就只能依赖淘宝等第三方的供应渠道支持跳转淘宝。
但是很快内容平台们也意识到，不能老给竞争对手做嫁衣。所以我们看到，从 2018 年开始，抖音和快手就开始着手布局“去第三方供应”。如今抖音和快手都差不多完成了“独立自主”的电商平台布局，快速的摆脱了“引流”的角色。
艾媒咨询的数据显示， 2020 年的淘宝直播、抖音还有快手的电商总交易额分别是超过了 4000 亿元、 5000 亿元，还有 3000 亿元。 2021 年的直播交易额上，淘宝直播大概是在 5000 亿，抖音电商 7300 亿的量级，快手是在 6800 亿。可见内容平台在直播电商上的增速远超传统的电商平台。毕竟在这个时代，流量为王。
而流量的分配也是一门学问。我们这里稍微展开来说，比如在抖音和快手这两大巨头当中，发展直播电商业务的过程中，也选择了不同的路径和打法。比如抖音提出的叫“兴趣电商”，而快手提出的是“信任电商”这个概念。
我们可以从流量分发的决策来看一下这两个不同的路径。
抖音在 2020 年的流量分配算法逻辑是：完播率、点赞率、评论率和转发率都是短视频流量分配的主要依据和重要的指标，权重的排序是：完播率 ＞点赞率＞评论率＞转发率，先给你 300 的播放量，如果这 4 个指标反馈好，再放到 3000 播放量这个池子里，就这么让算法一层层推上去。
一般直播在内容方面有三个流量的入口。首先是预热视频，引发大家的期待和热度，然后是直播，然后是复盘视频，持续激活购买的热度。
如果商家或者网红上传的预热视频多次得到正反馈，最多可以在抖音上达到 3000 万以上的播放量。这对于前期提升直播间的市场知名度和曝光量非常重要。
在直播过程中，用户的留存率、留存时长、互动率、商品点击率、转化率，则是直播间流量分配的重要指标了，商家或主播在直播带货的时候，可以通过吸引眼球的内容去增加用户的留存。通过派发福利引导用户在直播间打字、点赞，提升直播间的互动。通过秒杀、特价等方式提升用户的商品点击率和转化率，以此来增加抖音对于直播间的流量分配。
所以你看直播带货的技巧和玩法是有很多的。
而快手那边的流量分发，采用的公式是：商品交易总额=（私域的不重复访客+公域投放的不重复访客）内容消费时长单位时长订单转化率客单价复购频次。
简单来说，就是侧重私域流量更高的变现价值，这就是为什么快手号称“信任电商”。这样的流量打法差异，使得抖音和快手上的消费习惯出现了很大的差异。
抖音通过兴趣调动用户的购物需求，通过内容促成交易。 2021 年的数据，在抖音电商的消费者当中， 85% 是新客。从这个角度来看，在抖音，品牌们开始自己做“店播”的冷启动就更加容易，新店也更容易起量。然而弊端用户对商家的粘性就比较低。
而快手电商主播的粉丝的转换率高达了 70%，用户平均复购率由 2019 年的 45% 提升到了 2020 年的 65%，是体现了私域流量对于快手电商交易总额的重要性。在快手上，用户与主播之间就有更加强的互动性，还有更高的信任度，用户的粘性也相对比较高。而商家也可以通过沉淀流量，来最终降低销售成本和节省流量成本。
现在我们知道国内的品牌们为什么能够把直播电商给推上去了。
那美国呢？我们听到的观点是，因为市场没有形成共识，巨头不会倾斜大量资源， 不会提升到战略性高度，并调动大量资源进行扶持和干预。
所以直播电商注定不会在美国巨头中出现。
- 4. 2 美国流量
亚马逊的电商基建在美国是无可匹敌的，这是肯定的。发货速度、效率非常高，并且拥有强有力的商品供给，这是其他平台很难去追赶的。但是亚马逊的企业文化和直播电商难以吻合。在亚马逊，“节省时间”和“买完就走”是整个平台和企业的宗旨和策略。
亚马逊创始人贝索斯在 2020 年给股东的信当中说：“在亚马逊， 28% 的购买行为在三分钟之内完成，一半的购买行为在半小时以内完成。如果你每个星期用两次亚马逊购物去取代两次实体商店的购物，每年就可以节约 75 个小时。”贝索斯甚至计算了亚马逊帮人们节约时间的经济价值，按照每小时 10 美元的“时间成本”，每年可以节约 75 个小时，就节约了 750 美元。
所以你很难想象贝索斯给股东写信说，我们现在的顾客每天看直播 3 小时，按照每小时 10 美元的“时间成本”，每天损失 30 美元，一年可以损失超过 1 万美元。
而亚马逊本身已经有了很强的商业模式，也就是 Prime 会员服务。在全球，它已经拥有了 2 亿多会员，已经有了很强劲的现金流。而由“顾客第一”延伸出来的“节约用户的时间”，将是亚马逊在可见的未来都会永远遵循的原则。所以，现在很多观点认为，亚马逊可能会尝试直播业务，但是不会投出大量的金钱，组织各大网红搞百亿大型补贴，搞马拉松式的直播活动来赢得这场战役。所以未来的直播电商巨头不会是亚马逊。
再来看看 Facebook 和 Instagram，目前他们的电商核心并不是直播，核心还是图文社区为主，种草转化为主，引流为主。这两个主要的平台除了商品供应天然不足之外，还有一个致命的弱点是它的流量分发机制。
脸书和 INS 的流量机制主要是根据兴趣、帖子新鲜程度、用户之间的互动程度、频率、关注使用习惯等等。简单来说，这样基于“社交”分发的机制，让博主无法获得超额的流量。如果图文种草就能够卖货，在短视频和直播方面给予的支持和动力自然就不足。Instagram 到现在没有尝试解决商品供给的问题，人货分离这个难题会持续的给电商创作者带来困惑，也必将制约平台的直播电商的发展。
说到这里，我们也是比较了很多角度，说明为什么美国现在市场还没有充分准备好迎接直播带货。这也是为什么我们看到 TikTok 对于把整套直播带货模式引入美国是非常小心谨慎的，一直在做内部的测试，一直在美国之外的不同的市场试水，一直没有大规模的推出跨境直播电商的闭环。
但是现在依然有很多人对于这件事情是抱有很大希望的，认为直播电商最终会在美国起来，现在只是时间问题。
我总结了一下大家的理由，主要有四点：
第一，视频是通用需求
第二，有流量就会有商业化
第三，视频电商是被国内验证的市场
第四，美国是电视购物的鼻祖。
也确实，我们最近看到有几个例子是能够给人带来希望的。
首先，在 2022 年的 7 月份，美国最大的直播购物平台 Whatnot 宣布，在D轮融资了 2. 6 亿美元投后，公司的估值是达到了 37 亿美元。但是直播购物平台还比较小众，最开始卖的是 Funko pops，就是那种手办的小玩意儿。是不是够小众？
他的创始人就惊喜地发现，直播和小众收藏品在美国能够有很好契合之后，之后就把 Funko pops 向更多带有收藏增值属性的各类产品延伸，比如球星球、稀有玩具、漫画书、球鞋。甚至最近还紧跟潮流引入了 NFT，每个用户都可以申请成为直播卖货的博主，同时也请入了更多的玩法。除了直接展示产品进行拍卖之外，还允许买家进行预拍“拆盲盒”，由买家买下一个提前不知道的商品，然后在直播中观看主播开封并且展示。在这些具有吸引力的玩法之下，Whatnot 逐渐吸引并且建立起了一个有关收藏品的忠实买家和卖家社区。经过不到两年的发展，目前 Whatnot 平台上已经拥有了 70 多种收藏品的类别。
但现在的一个很大问题在于，小众收藏品在 Whatnot 上面的成功只是偶然，还是这样的模式可以扩展到美国其他的商品上?这是一个很好的问题，也是接下来需要去验证的。
在美国媒体上，将直播带货这件事称之为“QVC-like”，啥意思呢？
电视购物平台 QVC 已经在美国几十年的历史，已经证明视频带动消费这件事情在美国的可行性。但是，传统的 QVC 电视购物和直播带货从根本上是不一样的， QVC 的所有视频有着完美的灯光，精致的演播室，专业的主持人，高清的画质，90% 的观众为女性，年龄在 35 到 65 岁之间、偏向年纪更大的受众，而嘉宾，无论是专家还是创始人，上 QVC 之前都要经过整整一天的彩排和训练，来保证录制节目的完美性。
而这样的完美，提高了直播门槛，注定无法让直播带货这件事情规模化、去中心化、创作者经济化。另外，QVC 只是单项的输出，并没有和用户的互动，也没有基于用户互动而引发的流量分发，所以 QVC 已经是时代的产物，而不会是未来的直播电商模式。
那么，谁能将直播电商这件事情在欧美做起来呢? Tiktok 显然是最被看好的平台之一。
05 未来：Tiktok 会成为美国直播巨头吗？
在我们的采访中，有嘉宾就认为，TikTok 这样从一进去就有着短视频营销和直播基因的平台，加上国内抖音的经验和方法论，是最有可能杀出来的一个平台。虽然 Tiktok 有很多问题要解决，包括商品供应，物流渠道等等，但它的基因目前看上去是最有可能去复制中国直播电商的成功的，更不要说现在中国跨境出海的这一波团队、资金和经验，很有可能加速这个趋势。
但是，我们之前说到，美国的电商市场基建尚待发展，而 Tiktok 也不可能凭借一己之力托起来整个赛道。而就算整个赛道起来了，最后的赢家可能也不一定是 Tiktok，也有可能是我们现在还没有听过的名字最后起来了，谁知道呢？我们的结论不一定对，包括在我们采访的时候，很多嘉宾也最开始拒绝给结论，但就是这么一个还没有起步的市场，群雄逐鹿才更值得期待。
但无论如何，在 2023 年，这个赛道正在面临更多的玩家：除了 Tiktok 之外， Facebook, Instagram, Amazon, Pinterest, 甚至 QVC 会转型都不一定，以及很多 D2C 品牌自己直接上手玩流量，包括上期视频我们提到的 Shein，拼多多出海的 Temu 等等，以及，更完善的基建，包括让用户自主管理在线商店的 Saas 平台 Shopify、支付平台 Sqaure 等等，还有更成熟的主播风格和模式的进化，都让这个赛道在 2023 年充满了变数。
如何做卖货短视频，怎么描述才让人种草，用什么脚本，怎么拍，如何做直播，怎么打灯光，怎么讲话术，怎么在每场直播里拉人气，做利润，如何引流，做爆款，怎么买流量，怎么投放来配合直播间，放大规模等等。这些在国内已经验证的玩法，在美国会演变成什么样子呢？我还挺期待在 2023 年看看的。
老话说，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。而唯一确定的是，直播带货模式如今在全球的实验是中国模式出海的一次史无前例的输出，无论谁是赢家，身上都会留有中国市场的痕迹。我也非常想看看，中国模式能否卷得动美国。
