车主：抄底抄在了珠穆朗玛峰上
作者 王亚骏
来源 雪豹汽车观察
新能源车企爆发价格战，蔚来汽车也卷入其中。猝不及防的变相降价，让部分车主产生不满情绪，认为自己“买在了珠穆朗玛峰上”。
李斌不降价的承诺，曾是部分蔚来车主购车的决策依据之一，“至少不用担心会被割韭菜”。
降价是把双刃剑，在带来客流量的同时，也冲击着车主对蔚来的认可。蔚来需要在销量、定价和车主情绪之间寻找平衡。
抄底抄在了“珠穆朗玛峰上”
猝不及防的降价消息，让深圳的蔚来车主刘贞感到“被突袭了”。
她的 EC6 刚提车 47 天，要是能赶上这次降价，光免息政策就能省下来两万块钱。如果考虑到没有获赠的价值 3.9 万元的 NIO Pilot 全配包（以下简称“大 NP”），“损失”就更大了。
刘贞从 2021 年春季便开始关注蔚来，但因为错过了一次免息活动，她一直等了近两年时间才出手购买。在这两年时间里，蔚来不但没有降价，还涨过一波，再加上蔚来创始人李斌一直说不会降价让老车主权益受损，她才下定决心。
“我一直想抄底，结果抄到了珠穆朗玛峰上。”刘贞告诉雪豹财经社。
2 月 2 日，界面新闻旗下电厂报道称，蔚来汽车开启降价促销，降价方案包括赠送 NIO Pilot 全配包、免息金融方案等，2022 款 ES6 和 ES8 最高降幅超过 10 万元。
次日，蔚来官方认证账号“购车百晓生”在蔚来 App 上发帖，整理了 2023 年 2 月购车可享受的补贴及优惠政策。
同日，蔚来相关负责人回应称：2022 款 ES8、ES6 和 EC6 车型的少量展车和库存车可以享受展车政策。
具体到门店，各地优惠政策不尽相同。一位北京地区的蔚来门店销售人员告诉雪豹财经社，买展车、库存车可享受零息贷款，但不赠送大 NP。上海、成都地区的蔚来门店销售人员则表示，目前有赠送大 NP 的活动。
浙江车主吴晓一个多月前购买蔚来 ES6 时，大 NP 都是消费者自己花钱选配的。在她看来，免费得到大 NP 的车主，“相当于花了比我们少的钱，买了配置比我们高的车”。用上免息金融方案能省多少钱，她还没来得及算，因为“光想想就已经很烦了”。
另一个让吴晓烦恼的问题是，高价低配影响了这辆车在二手市场的行情，“卖二手时都是看配置车况，谁管你是不是展车”。
“没想到蔚来会有这些优惠政策，没有预兆，所以会有心理落差。”EC6 车主宋平告诉雪豹财经社，他刚提车不到半个月，虽然并不要求蔚来为他补齐差价，但突如其来的变相降价让他“心里真的很不舒服”。
降价还是优惠？
李斌亲口承诺的“不降价”，让无锡车主钱弘下定决心，在去年 12 月 31 日提了一辆蔚来 ES6。
提到新能源汽车，钱弘第一个想到的品牌就是蔚来，原因是换电方便和用户服务到位。他的妻子则更倾向于买理想汽车，或者等到 2023 年再看看有没有更好的车型。
摇摆到最后，“价格稳定”成为天平向蔚来倾斜的关键因素，至少“不用担心会被割韭菜”。
去年 9 月，理想 ONE 被曝优惠 2 万元，引发老车主众怒。理想汽车当时回复称，这是近期的促销政策，不是降价。小鹏汽车也在今年 1 月官宣降价 2 万~3.6 万元。
相比之下，李斌的态度十分明确。他曾公开表示，降价对老用户是一种伤害，对已经选择蔚来的用户要有感恩的心，要善待用户，“蔚来自发布价格的第一天起，原则之一就是不降价”。
“买车时，销售告诉我们蔚来肯定不会降价，放心好了。”钱弘告诉雪豹财经社，李斌的承诺是蔚来销售的重要话术，“他们说网上一搜到处都是”。没想到，蔚来这波降价，让他“亏”了近 3 万元。
为了平息车主情绪，蔚来联合创始人、总裁秦力洪专门在“购车百晓生”的帖子下回复称，不存在大 NP 免费的普遍政策，蔚来员工购买是有的；个别地方将大 NP 作为展车折扣代替形式的做法已被公司叫停。
他还表示，“降 10 万”的说法并不准确，目前 ES8、ES6 和 EC6 还有一些展车和现车，会根据车龄和状态有一些额外优惠政策，但不存在外界过度解读的“全线降价”。
钱弘并不认可秦力洪口中的“优惠”说。“到现在为止蔚来都不承认降价，用他们的话讲这个是优惠，我觉得这是混淆概念，有些缺乏担当。”他告诉雪豹财经社，以后买车他不会再考虑蔚来了。
吴晓则认为，蔚来对赠送大 NP 所做的“亡羊补牢”为时已晚。提车后，她曾多次向亲朋好友“安利”蔚来，认为这是一家不错的公司，服务也很到位。但变相降价的消息传出后，她被朋友嘲笑了，“以后不会再推荐蔚来”。
她还加入了一个车主维权群，向蔚来提出了补送大 NP、升级 8155 芯片等诉求。
用户城墙被撕出一道裂缝
日益激烈的淘汰赛中，降价，成为车企保住销量的终极武器。
光大证券在一份研报中提出，车企定价取决于市场供求和竞争格局，预计今年第二季度车企降价的可能性进一步增强。平安证券则认为，2023 年初以特斯拉为代表的新能源车企开启价格战，使新能源乘用车行业竞争态势进一步恶化。
1 月 6 日，特斯拉宣布中国市场在售车型全系降价 2 万~4.8 万元，降价力度空前。随后，AITO 问界、小鹏汽车相继跟进。（详见《特斯拉挥出七伤拳，“屠刀”砍向蔚小理》）
价格战的沙场上多了蔚来的身影，并不令人意外。
2022 年底的 NIO Day 后，李斌在媒体交流会上表示，对 2023 年全年销量超越雷克萨斯燃油车非常有信心。2022 年，雷克萨斯在中国市场销量为 17.6 万辆，高于蔚来的 12.2 万辆。2023 年开年第一个月，蔚来只售出 8506 辆新车，环比上年 12 月下滑 46%。
以价换量的效果很快显现。一位蔚来直营店的销售人员告诉雪豹财经社，“优惠政策”推出后的周六，他所在的直营店客流量增加了约两成。
然而，降价是把双刃剑，在解决燃眉之急的同时，也可能伤及蔚来自身。
一直以来，用户被视为蔚来的坚固城墙。有车主自掏腰包为蔚来打广告、让蔚来参加澳门国际车展，还有车主以志愿者的身份去直营店义务卖车。疫情期间，蔚来 60% 的订单来自老用户推荐新用户。但变相降价，正在这座城墙上撕出一道裂缝。
有人认为，蔚来应当给未享受到降价的车主一些补偿，以示安抚。
“大 NP 能补给我们最好，但我个人也觉得这不太实际。但一定要有个态度拿出来，补偿点什么都行，至少让我心里好受一点。”刘贞告诉雪豹财经社，她非常认可问界在降价的同时，推出了老车主回馈方案。
1 月 13 日，AITO 问界宣布旗下部分车型售价下调 2.88 万~3 万元，此前提车的 M5 EV 及 M7 首任车主，将获得总价值 3.3 万~3.5 万元不等的权益，同时 M5 全系车型可免费获得两年的基础保养。
但囊中羞涩的蔚来，“弹药”未必充足。2022 年前三季度，蔚来累计亏损近 80 亿元。李斌曾表示，蔚来要在今年第四季度实现盈亏平衡。
面对已经到来的新能源车企淘汰赛，蔚来需要在销量、定价和车主情绪之间找到平衡。
（文中受访车主均为化名）
