好的 SaaS，不如好用的 SaaS。
@科技新知 原创
作者丨苌乐
编辑丨伊页
“SaaS 市场已经没什么好说的了。”
一位投资人在不经意间和‘科技新知’表露了如今 SaaS 市场的寒气和资本对其的冷淡。
作为全球 SaaS 行业鼻祖，Salesforce 在 2023 年伊始迎来了自己的至暗时刻。
就在昨天，Salesforce 宣布预计裁员 10%，这个决定将直接带走约 8000 名员工。Salesforce 董事长兼联席 CEO 马克·贝尼奥夫把这一切归结于初期员工人数增加过多。
回望 2022 年，国内还是没有出现一家现象级的 SaaS。
如何判断是不是一款好的 SaaS 产品？一定是看有没有增长。按照这个逻辑讲，中国没有一家 SaaS 企业是成功的。
变现、增长难的现状，不断挤压着 SaaS 行业的边界，迫使很多垂直 SaaS 厂商开始做起“副业”，比如一些 CRM 厂商开始新增 SCRM 业务、营销业务、甚至是直播业务．．．．．．
中国 SaaS 的未来增长点到底在哪？是不断融资？是不断拓客？还是不断加大产研力度？
诺大的中国 SaaS 市场，却找不到一个最佳范本。
中国 SaaS“全军覆没”？
人人都想成为 Salesforce，可人人都不是 Salesforce。
这么多年来，中国学徒们一直将 Salesforce 看作“前浪”，隔海相望着这个曾在 CRM 赛道叱咤风云的老大哥，心里盼望着自己的 SaaS 产品有朝一日可以媲美比肩。
然而，让人感到意外的是，这个在中国市场备受追捧的 Salesforce，其所在的 CRM 赛道，却并不在美国的上市 SaaS 厂商 Top 榜单上。
根据艾瑞报告最新发布的《2022 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》来看，美国 Top50 上市 SaaS 厂商赛道呈现着与中国南辕北辙的态势：安全、IT 运维和设计类的 SaaS 厂商并列排在第一梯队，各占 10%；协同办公、营销、CRM 排在最后一梯队，分别占4%、4% 和6%。
而这恰恰与中国 SaaS 市场的画像相反。2021 年，以 CRM、SCRM 为代表的商业增长类 SaaS 占据了 40% 的市场份额；以 ERP、HRM 为代表的经营管理类排第二，占 34%；第三是协同提效，占 13%；最少的是安全合规，只占5%。
更有意思的一点是，这些以帮助客户实现业务增长为口号的中国 SaaS 厂商，甚至自己还没有赚到钱。
根据安永发布《中国企业级 SaaS 上市公司 2021 年财务绩效回顾及未来展望》的报告，基于过去三年的财务数据，中国企业级 SaaS 公司平均净利润率为负数。
盈利难一直是中国 SaaS 的最大弊病，为此很多企业陷入不断的市场拓展旋涡，净利润率不仅为负，且一直呈下滑趋势。利润端的阵痛始终伴随着中国 SaaS。
聚焦到 2022 这一年也是如此。不论是行业垂直电商 SaaS 龙头微盟、有赞，还是业务垂直 CRM 上市新玩家玄武云，亦或是老牌 ERP 企业用友，协同办公领域的资深厂商致远互联，都没能逃出“负增长”的怪圈。
8 月有赞、微盟相继公布的半年报中显示，即便是市场份额占比较大的电商 SaaS 龙头选手，面对持续亏损依旧无解。其中，有赞的经营亏损同比扩大 5.5%，达到了 4.74 亿元；微盟则更为严重，其经营亏损同比扩大 285.2% 至 6.31 亿元，经调整净亏损更是同比扩大 499.2%。
同期，新晋上市公司玄武云（HK：02392）公布了截至 2022 年 6 月 30 日止六个月的中期业绩公告。财报显示，上半年玄武云实现营业收入 4.49 亿元，较 2021 年同期的 4.21 亿元增长 6.7%；上半年玄武云净亏损 341.0 万元，2021 年同期则为净利润 256.3 万元，同比由盈转亏。
没有利润增长的商业模式意义始终不大，如果说上市开支对财务报表会产生一定影响，那么老牌企业用友网络则是另一个例子。据其 2022 年上半年财报显示，用友网络营收 35.37 亿，归母净利润为负 2.56 元。
协同办公领域的上市选手致远互联，财报数据更是惨淡，2022 年一季度净利润为负 0.2798 亿，同比减少 1004.32%。
另一边，互联网大厂旗下的 SaaS 业务在商业化上也不尽如人意。在刚刚过去的钉钉 7.0 产品发布会上，总裁叶军宣布，截至 2022 年 9 月 30 日，钉钉用户数破 6 亿，企业组织数超过 2300 万，付费 DAU 突破 1500 万。
但即便如此，钉钉距离盈利依旧很远，当然还包括飞书、企业微信等同类型明星 SaaS 产品。
从 2015 元年到 2019 年高潮，再到 2022 年落寞，中国 SaaS 一路波折的经历不禁让人唏嘘，连投资人都不愿多看一眼，中国 SaaS 的未来还会讲出新故事吗？
开始学着赚钱
事实上，倒也不必如此悲观。
从国际视野来看，2022 年是全球 SaaS 市场发展放缓的一年，据《2022 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》指出，相比于 2021 年热门赛道厂商动辄数十倍的估值，厂商估值如今普遍已下降至5-10x P/S，甚至低于 2020 年疫情前的水平。
例如，在刚过去的 2022 年，标杆企业 Salesforce 一季度营收下降九成，市值在短短半年就缩水 40%；Shopify 二季度亏损，一年时间市值已蒸发 1700 亿美元；还有被无数国内视频会议软件企业对标的明星 SaaS 公司 Zoom 市值也缩水近 54%。
客观来说，受疫情和整体经济大环境的影响，全球 SaaS 市场的确给创业者和投资人泼了一盆冷水，但长期来看，中国 SaaS 本身也一直存在着隐痛没有治愈。
最明显的一点是，中国 SaaS 企业的获客成本和研发投入一直居高不下，这与市场大环境和客户意识不无关系。
例如，大企业客户更偏爱“定制开发+一对一服务”，厂商只能硬着头皮做项目，但最后很可能落得个白干的下场，甚至可能倒贴钱。小企业客户更能接受通用产品，却没有付费能力和意识，想无限白嫖，厂商之间产品同质化情况严重，只能在营销推广上不断烧钱。
中国 SaaS 企业如同热锅上的蚂蚁，努力寻找着逃离的方法，这种焦虑的心态在这两年尤为明显。
一方面，这体现于厂商业务边界的拓展，例如国内头部 CRM 厂商销售易在 2021 年推出 SCRM 产品，开始由纯 B2B 延伸到 B2C 消费领域；钉钉上线投放广告业务，与此同时还推出了企业视频号、钉钉商机等营销工具。
不过，新业务就像是一颗小石子投进大海，终究翻不起太大的浪花，主营业务都学不会赚钱，寄希望于新业务或许更不现实。
另一方面，‘科技新知’也发现，之前很多“财大气粗”的厂商，开始缩衣节食了，最显著的特征便是从最初的免费烧钱走向付费。
例如，腾讯会议从今年 9 月 15 日起推出了收费版本，面向个人用户、组织与企业，个人会员的价格为 30 元/月；2022 年 3 月，钉钉推出“专业版” “专属版”和“专有版”三个版本，迈向全面商业化阶段，最便宜的一款年费为 9800 元；飞书也分为标准版、企业版、旗舰版，面向企业收费。
除了推出付费版本，SaaS 厂商还通过平台分润、硬件许可等模式试着赚钱，即提供开放平台给合作伙伴销售 SaaS 生态软件，厂商收取佣金；合作伙伴基于厂商底座开发硬件产品，厂商开放 SDK 接口收取佣金。
SaaS 厂商的变现焦虑，隔着屏幕都能流露出来。但似乎，他们还没找到一个跑得通的商业模式。
拼的是耐力
中国 SaaS 变现难，这个问题更像是一个综合体，也许并不能靠某一家厂商所解决。‘科技新知’认为，在这种情况下，中国 SaaS 拼的不是爆发力，而是耐力。活得越久，就有越多机会。
想要活得更久，要么是从运营过程中优化经营模式，要么从一开始就找准创业方向。
虽然说 SaaS 公司没有增长就无法生存，但这并不意味着要“伤敌一千，自损八百”，有质量的增长需要朝着以下 4 个指标努力：
1、毛留存率 90% 以上
2、净留存率 110% 以上
3、毛利率 75% 以上
4、投资回收期小于 2 年
在定好增长指标之外，在日常运营中，SaaS 公司也应该定期评估运营效率，实现降低成本的目标。具体来说，核心运营团队包括销售、产研、客户成功和营销等。
1、销售：重点审查渠道与预订比率和平均卖家配额达成率等指标，其中渠道与预订比率应该在 5 倍以上，平均卖家配额达成率应该超过 65%。
2、产研：可以根据产品生产力基准来追踪效率，并测算用户与问题的比率大小。在平时，也应该在平台稳定性上投入更多资金，以此提高留存率。
3、客户成功：关注各种客户细分的留存率，了解客户群的优劣势，以此优化企业与客户代表比率，提高客户净推荐值。
4、营销：关注效率指标，例如每个渠道的机会成本，把钱花在刀刃上，投资于高性价比渠道。
很多公司习惯性会选择用市场调研来找定位，但其实这是一种低性价比的方式。除了关注具体的指标之外，对于刚刚入局的初创 SaaS 公司来说，找准利基市场尤为重要。
很多公司可能会进入到不曾预料到的利基市场，比如一家公司最初只为中大型企业提供定制化的解决方案，随着服务的深入成为客户的顾问，那么后续大部分收入很可能来自咨询服务。
换句话说，只有先利用好已有的能力和资源，切入客户场景、满足客户需求，才有机会完成后续 SaaS 产品的构建和扩展。
另外，很多初创公司会努力尽早融资，甚至在刚准备好 MVP（最小可行产品）的时候就去拉投资。
但有的时候，越晚融资对于一家企业来说反而是一件好事。因为一旦融资，就难免掉入不计成本花重金营销的坑，失去了提升公司本身业务、服务客户的动力。
写在最后
国内 SaaS 不赚钱，国外 SaaS 水土不服，这些年在中国发展的 SaaS 企业都不好过。背后映射出中国 SaaS 市场的两难，产品成熟度和本土化，两者都不可少。
2022 年 8 月初，Salesforce 中国区撤退的消息轰动 To B 圈，但其实 Salesforce 进入中国市场后一直不怎么顺利，很多国内大客户陆续流失，比如华为改用自研的 CRM 软件，而海康威视转身和销售易牵手。
包括近几年不少国外行业龙头纷纷关闭了中国区的研发团队，例如 Oracle、Adobe、IBM 等，这再一次证明，中国 SaaS 市场并不是光有技术就能被说服的。
好的 SaaS，不如好用的 SaaS。这是中国 SaaS 企业的增长机会。虽然目前在投资市场遇冷，但对于中国 SaaS 厂商来说，他们还是迎来了最坏，也是最好的时代。
参考文献：
1、《2022 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》，艾瑞报告
2、《Five Lessons On How To Grow A Profitable SaaS Business》，Forbes
3、《三年平均净利润率为负，中国 SaaS 企业何时走出低迷？》，第一财经
